మీరు సమర్థించుకోగల సేల్స్ అంచనా: గెలిచే అవకాశం, దశలు, నిజాయితీ గల సంఖ్యలు

చాలామంది సేల్స్ మేనేజర్లను వారి నెలవారీ సంఖ్య ఎక్కడి నుంచి వస్తుందని అడిగితే, వారు నిజాయితీగా ఉంటే, సమాధానం ఇది: పైప్‌లైన్‌ను చూశారు, దాని గురించి ఆలోచించారు, ఒక సంఖ్య చెప్పారు. ఆపై ఇంతకుముందు ఆ దిశలో తప్పు చేసినందున దాన్ని కొంచెం తగ్గించారు.

అది అంచనా వేయడం కాదు. అది అదనపు దశలతో కూడిన ఊహ, దాని ప్రధాన బలహీనత ఏమిటంటే దానితో వాదించలేం — అందులో తనిఖీ చేయడానికి ఏమీ ఉండదు, కాబట్టి అది తప్పయినప్పుడు ఎవరూ ఏమీ నేర్చుకోరు.

పైప్‌లైన్ అంచనా అనుభవజ్ఞుడైన మేనేజర్ అంతర్బుద్ధి కంటే ఎక్కువ ఖచ్చితమైనది కాదు. కానీ దాన్ని పరిశీలించవచ్చు. దానిలోని ప్రతి భాగాన్నీ ప్రశ్నించవచ్చు, అది తప్పినప్పుడు ఏ భాగం తప్పో కనుగొనవచ్చు. దాని విలువ మొత్తం అదే.

పనితీరు — వినిపించే దానికంటే సరళమైనది

మీ పైప్‌లైన్‌లోని ప్రతి దశకు ఒక గెలిచే అవకాశం ఉంటుంది: ఆ దశలో ఉన్న లీడ్ చివరికి ఎంత తరచుగా ముగుస్తుందో చెప్పే సుమారు శాతం. ప్రతి దశలోని లీడ్‌లను ఆ దశ శాతంతో గుణించి, కూడితే, మీకు అంచనా వస్తుంది.

LumaKol నివేదికలలో దీన్ని స్పష్టంగా చెబుతుంది: ప్రతి దశ గెలిచే అవకాశం ఆధారంగా, మీ తెరిచి ఉన్న లీడ్‌లలో దాదాపు ఇన్ని ముగియాలి. మీరు 20% అని రేట్ చేసిన దశలోని పది లీడ్‌లు రెండు జోడిస్తాయి. 60% అని రేట్ చేసిన దశలోని నాలుగు, రెండు కంటే కొంచెం ఎక్కువ జోడిస్తాయి. అంతకుమించి సంక్లిష్టమైనది ఏదీ జరగడం లేదు, జరగాల్సిన అవసరం కూడా లేదు.

రెండు వివరాలు ముఖ్యమైనవి. దశలు తెరిచి ఉన్నవి, గెలిచినవి, కోల్పోయినవి అని వర్గీకరించబడతాయి, గెలిచినవి, కోల్పోయినవి ముగిసినవిగా లెక్కించబడతాయి — కాబట్టి అవి అంచనాలో ఉండవు, అంచనా ఊహించడానికి ప్రయత్నించేది వాటినే. అలాగే ఆ సంఖ్య డబ్బు కాదు, లీడ్‌ల లెక్క — దీనికి మళ్లీ వస్తాం.

శాతాలను సెట్ చేయడం: టెంప్లేట్ కాదు, మీ సొంత చరిత్రను ఉపయోగించండి

సహజమైన మొదటి ఆలోచన పైప్‌లైన్ పైకి వెళ్లేకొద్దీ శాతాలను సమానంగా పంచడం — 20, 40, 60, 80 — ఎందుకంటే అది చక్కగా కనిపిస్తుంది. నిజమైన పైప్‌లైన్‌లు దాదాపు ఎప్పుడూ అంత చక్కగా ఉండవు.

బదులుగా నిజమైన సంఖ్యలను తీసుకోండి. ప్రతి దశకు, ఒక త్రైమాసికం వెనక్కి చూసి అడగండి: ఈ దశకు చేరిన లీడ్‌లలో, ఎంత భాగం చివరికి గెలిచిన దశకు చేరింది? అదే గెలిచే అవకాశం. దీనికి ఒక్కసారి ఒక మధ్యాహ్నం పడుతుంది, మీరు తర్వాత చేసే ప్రతి మెరుగుదల కంటే ఇది విలువైనది.

ఇలా చేసినప్పుడు, ఒక నిర్దిష్ట రీతిలో ఆశ్చర్యపోవడానికి సిద్ధంగా ఉండండి: సంఖ్య కుప్పకూలిపోయే దశ దాదాపు ఎప్పుడూ ఒకటి ఉంటుంది. క్రమంగా పెరుగుతుందని భావించిన టీమ్, “కొటేషన్ పంపారు” 15% వద్ద కన్వర్ట్ అవుతుండగా “సైట్ సందర్శన పూర్తయింది” 55% వద్ద కన్వర్ట్ అవుతుందని తెలుసుకుంటుంది. ఆ ఒక్క వాస్తవం సాధారణంగా మేనేజర్ తన వారాన్ని ఎక్కడ గడుపుతారో మారుస్తుంది, అది ఏ అంచనా కోసం లెక్కించబడిందో ఆ అంచనా కంటే ఎక్కువ విలువైనది.

ఆ పట్టిక ఆకారానికి ఒక ఉదాహరణ, బెంచ్‌మార్క్ కాదు — మీ సంఖ్యలు దానిలా అసలు ఉండవు, మీరు వాటిని కాపీ చేస్తే, ఒక ఊహను అపరిచితుడి ఊహతో భర్తీ చేసినట్టే. వెతకాల్సిన నమూనా లెక్క ఒక్కసారిగా పడిపోయే వరుస: ఆసక్తి ఉన్నవి, సైట్ సందర్శన బుక్ అయింది మధ్య, ఈ టీమ్ అవును అన్నవారిలో సగం కంటే ఎక్కువ మందిని కోల్పోతుంది. అది ఫాలో-అప్ సమస్య, ఎంత అంచనా వేసినా అది పరిష్కారం కాదు.

ఈ అంచనా మిమ్మల్ని మోసం చేసే నాలుగు మార్గాలు

1. దీనికి సమయం గురించి అవగాహన లేదు

దశ సంభావ్యత లీడ్ ముగుస్తుందా లేదా అని చెబుతుంది, ఎప్పుడు అని కాదు. నాలుగు నెలలుగా “ఆసక్తి ఉన్నవి”లో ఉన్న లీడ్ కూడా, నిన్న ప్రవేశించిన లీడ్ లాగే, అంచనాకు తన పూర్తి 25% జోడిస్తుంది.

దశ-ఆధారిత ఏ అంచనాలోనైనా ఇదే అతిపెద్ద వక్రీకరణ, దీనికి పరిష్కారం గణితం కాదు, పరిశుభ్రత: అరవై రోజులుగా ఎవరూ తాకని లీడ్ 25% అవకాశం కాదు, అది కోల్పోయినట్టు గుర్తించని కోల్పోయిన లీడ్. ఏజెంట్ వారీ నివేదిక గడువు దాటిన ఫాలో-అప్‌లను, గత ఏడు రోజుల్లో ప్రతి వ్యక్తి ఎన్ని లీడ్‌లను తాకారో చూపిస్తుంది; ఆ సంఖ్యలు బాగాలేని పైప్‌లైన్ అంచనా కల్పితమే.

2. ఇది డబ్బును కాదు, లీడ్‌లను లెక్కిస్తుంది

ఎన్ని లీడ్‌లు ముగియాలో అంచనా చెబుతుంది. వాటిలో ఒకటి మరొకదాని కంటే నలభై రెట్లు విలువైనదని దానికి తెలియదు, ఎందుకంటే వాటిలో దేని విలువ ఎంతో దానికి తెలియదు.

మీ వ్యాపారంలో డీల్ పరిమాణాలు చాలా మారుతుంటే, లీడ్ లెక్క ఒక్కటే దాదాపు అర్థరహితం. నిజాయితీ గల ప్రత్యామ్నాయం ఏమిటంటే, ప్రతి లీడ్‌పై కరెన్సీ కస్టమ్ ఫీల్డ్ — బడ్జెట్ లేదా డీల్ విలువ — ఉంచి, సగటుతో గుణించడానికి బదులు మీ తెరిచి ఉన్న పైప్‌లైన్ మధ్యస్థ విలువతో పాటు అంచనాను చదవడం. అందరూ ఇప్పటికే ఆలోచిస్తున్న ఆ ఒక్క భారీ డీల్ సగటులను పైకి లాగుతుంది.

మీరు LumaKol నుంచి కొటేషన్‌లు పంపితే, ఇందులో కొంత భాగం మీ కోసం జరుగుతుంది: కస్టమర్ కొటేషన్‌ను అంగీకరించినప్పుడు, లేదా అది చెల్లించినట్టు గుర్తించినప్పుడు, దాని మొత్తం లీడ్ డీల్ విలువ అవుతుంది. అప్పుడు నివేదికలు ఆ లీడ్‌ల తెరిచి ఉన్న పైప్‌లైన్ విలువను, ప్రతి దశ గెలిచే అవకాశంతో వెయిట్ చేసిన డబ్బు అంచనాను, ఆ వారంలో వసూలైనదాన్ని చూపిస్తాయి. ఇది కొటేషన్ ఉన్న లీడ్‌లను మాత్రమే కవర్ చేస్తుంది, కాబట్టి దీన్ని లీడ్-లెక్క అంచనాకు ప్రత్యామ్నాయంగా కాకుండా, దాని పక్కన రెండో వీక్షణగా చూడండి.

3. ఏజెంట్లు కస్టమర్‌కు సంబంధం లేని కారణాలతో లీడ్‌లను కదిలిస్తారు

ఒక దశకు సంభావ్యత జోడించిన క్షణం నుంచి, లీడ్‌ను దానిలోకి కదపడం భవిష్యత్తు గురించిన ఒక వాదనగా మారుతుంది, ప్రజలు దానికి స్పందిస్తారు. కొంతమంది ఏజెంట్లు బిజీగా కనిపించడానికి ప్రతిదాన్నీ మధ్య దశలో ఉంచుతారు; మరికొందరు దాదాపు సంతకం అయ్యే వరకు దేన్నీ ముందుకు కదపరు, వారి అంచనా ఎప్పుడూ నిరాశాజనకంగానే ఉంటుంది.

దీనికి రక్షణ నిర్వచనంలో ఉంది, నిర్వహణలో కాదు. ప్రతి దశకు ఒక లైన్ వివరణ ఉంటుంది, ఏజెంట్లు లీడ్‌ను దానిలోకి కదిపేటప్పుడు దాన్ని చూస్తారు, ఆ లైన్ అనుభూతిని కాకుండా గమనించదగిన సంఘటనను వివరించాలి. “సైట్ సందర్శన బుక్ అయింది, కస్టమర్ నిర్ణయం కోసం వేచి ఉంది” అనేదాన్ని తనిఖీ చేయవచ్చు. “వెచ్చగా ఉంది” అనేదాన్ని చేయలేం. దశ అర్థం ఒక సంఘటన అయినప్పుడు, అంచనా మూడ్‌గా ఉండటం ఆగిపోతుంది.

4. ఇది మీ కాల్ ఫలితాలు ఎంత తాజాగా ఉంటే అంతే తాజాగా ఉంటుంది

ఇదంతా లీడ్‌లు సరైన దశలో ఉండటంపై ఆధారపడుతుంది, అది కాల్స్ తర్వాత ఏం జరిగిందో ఏజెంట్లు నమోదు చేయడంపై ఆధారపడుతుంది. ఫలితాలను దాటవేస్తే, పైప్‌లైన్ ఏదో పాత వారపు ఫోటోగ్రాఫ్ మాత్రమే.

దశ మార్పును ఫలితంలోనే అనుసంధానించడానికి వాదన ఇదే: ఒక ఫలితం లీడ్‌ను ఒక దశకు కదిపి, తదుపరి ఫాలో-అప్‌ను ఆటోమేటిక్‌గా షెడ్యూల్ చేయగలదు, కాబట్టి ఏజెంట్ ఎలాగూ చేసే ఆ ఒక్క పని ఫలితంగానే పైప్‌లైన్ అప్‌డేట్ అవుతుంది. ఫీడ్‌బ్యాక్ అత్యంత ముఖ్యమైన చోట, తదుపరి కాల్ మొదలవ్వడానికి ముందే దాన్ని తప్పనిసరి చేయవచ్చు.

అంచనాను మేనేజర్‌లా చదవడం

అంచనా సంఖ్య స్వయంగా అతి తక్కువ ఆసక్తికరమైన అవుట్‌పుట్. దాని చుట్టూ ఉన్న మూడు విషయాలు ఎక్కువ విలువైనవి:

• ఫన్నెల్ ఆకారం. ప్రస్తుతం ప్రతి దశలో ఉన్న లీడ్‌లు, దశపై క్లిక్ చేసి లోపలికి వెళ్లే వీలుతో. పైభాగంలో భారీగా, మధ్యలో ఖాళీగా ఉన్న పైప్‌లైన్ సంప్రదింపు సమస్య; మధ్యలో లావుగా, చివర్లో సన్నగా ఉన్నది ముగించే సమస్య. వీటికి పూర్తిగా వ్యతిరేకమైన జోక్యాలు అవసరం.
• ఏజెంట్ వారీగా గడువు దాటిన ఫాలో-అప్‌లు. ఇదే ముందస్తు సూచిక. ఇది అంచనా కంటే వారాల ముందే కదులుతుంది, అంచనాలా కాకుండా వ్యక్తి పేరును, రోజును చెబుతుంది.
• ఒకే దశలో ఏజెంట్ల మధ్య అంతరం. ఒక ఏజెంట్ మరొకరి కంటే రెట్టింపు రేటుతో సైట్ సందర్శనలను కన్వర్ట్ చేసినప్పుడు, అంచనా ఎప్పటికీ చెప్పలేని విషయాన్ని మీరు కనుగొన్నారు, అది సాధారణంగా రెండు వారాల్లో సరిదిద్దగలిగేది.

ఆపై అంచనాను మెరుగుపరిచే ఏకైక పని చేయండి: ఈ నెల సంఖ్యను రాసుకుని, నిజంగా జరిగినదానితో పోల్చండి. మిమ్మల్ని మీరు గ్రేడ్ చేసుకోవడానికి కాదు — ఏ దశ శాతం తప్పో కనుగొనడానికి. అలా ఒక త్రైమాసికం చేస్తే మీ అంచనా అంతర్బుద్ధిని అధిగమిస్తుంది. దాన్ని దాటవేస్తే, ప్రతి నెలా నమ్మశక్యంగా కనిపించే సంఖ్యను ఇస్తూ ఎప్పుడూ ఏమీ నేర్చుకోని స్ప్రెడ్‌షీట్‌ను నిర్మించినట్టే.