નવા કૉલરનું પહેલું અઠવાડિયું: પહેલા દિવસથી જ કૉલ શરૂ કરાવતી દિવસવાર યોજના

પહેલું અઠવાડિયું કોઈ આયોજન કરે તેના કરતાં વધુ નક્કી કરે છે. જે એજન્ટ પહેલા દિવસે સાચો કૉલ કરે અને શુક્રવાર સુધીમાં રેકોર્ડિંગમાં પોતાનો અવાજ સાંભળે, તે મોટે ભાગે છ મહિના પછી પણ ત્યાં હોય છે. જે લૉગિન માટે ત્રણ દિવસ રાહ જુએ, એક સવાર પ્રોડક્ટ કૅટલૉગ સાંભળવામાં કાઢે, અને પછી કોઈ સૂચના વિના ચારસો કોલ્ડ લીડ્સ મેળવે, તે ઘણી વાર નથી હોતો.

સેલ્સ ઑનબોર્ડિંગ કંટાળાજનક રીતે નિષ્ફળ જાય છે: ખરાબ તાલીમથી નહીં, પણ નકામા સમય અને અસ્પષ્ટતાથી. અહીં એવું અઠવાડિયું છે જેમાં આ બેમાંથી કંઈ નથી. તે એવી કૉલિંગ ટીમ માની લે છે જ્યાં એજન્ટ પોતાના ફોનથી લીડ્સ પર કામ કરે છે, અને એવું માની લે છે કે તમારી પાસે આપવા માટે દિવસનો અડધો કલાક છે.

આગલો દિવસ: તેઓ શરૂ ન કરી શકે તેનું દરેક કારણ દૂર કરો

આ કામ તેઓ આવે તેના આગલા દિવસે કરો, તે સવારે નહીં. હમણાંની વીસ મિનિટ પહેલા દિવસનો મોટો ભાગ બચાવે છે.

ખાતું બનાવો. જો તેમની પાસે કામનો ઈમેલ હોય, તો આમંત્રણ ત્યાં જાય છે; જો ન હોય — અને ઘણા સારા કૉલર ઈમેલ વાપરતા નથી — તો તેના બદલે તેમના મોબાઇલ નંબર સામે ખાતું બનાવો અને સાઇન-ઇનની વિગતો સીધી આપો, અથવા આમંત્રણ લિંક WhatsApp પર મોકલો. આ અગાઉથી જાણવા જેવું છે કારણ કે “અમે તેમનો ઈમેલ સેટ થવાની રાહ જોઈએ છીએ” એ નવા કૉલરના બે દિવસ નવરા બેસી રહેવાનું સૌથી સામાન્ય કારણ છે.

પાસવર્ડ જાતે ઘડવાને બદલે જનરેટ કરો. જનરેટ કરેલો પાસવર્ડ મજબૂત હોય છે અને ફોન પર બોલીને લખાવવો સરળ હોય છે, જે ત્યારે મહત્ત્વનું છે જ્યારે તમે દરવાજે ઊભેલી વ્યક્તિને તે વાંચી સંભળાવતા હો. “પહેલા સાઇન-ઇન વખતે બદલો” વિકલ્પ ચાલુ રાખો: તેઓ પોતાનો પાસવર્ડ સેટ કરે તે જ ક્ષણે કામચલાઉ પાસવર્ડ કામ કરતો બંધ થઈ જાય છે, અને કોઈની નોટ્સ ઍપમાં તમારા અક્ષરો રહી જતા નથી.

પછી એ ત્રણ કામ કરો જે નક્કી કરે છે કે પહેલો દિવસ સાચું કામ છે કે ડેમો:

• તેમને ટીમમાં મૂકો, જેથી તેમનો ટીમ લીડ તમારી પાસે ઍક્સેસ માગ્યા વિના તેમની લીડ્સ જોઈ શકે અને મદદ કરી શકે.
• સોંપવા માટે વીસ લીડ્સ તૈયાર રાખો. વીસ. ચારસો નહીં — શા માટે તે પર આપણે પાછા આવીશું.
• તમારા પહેલા સંપર્કના તબક્કાની સ્ક્રિપ્ટ અદ્યતન છે તે તપાસો, કારણ કે તેઓ સૌથી પહેલાં તે જ વાંચશે અને તે તેમના મનમાં છાપ બનાવશે કે આ કંપની કેટલી કાળજી લે છે.

પહેલો દિવસ: બપોરના ભોજન પહેલાં સાચો કૉલ

પહેલા દિવસનું લક્ષ્ય કુશળતા નથી. લક્ષ્ય એ છે કે તેમણે કોઈ વાસ્તવિક વ્યક્તિને કૉલ કર્યો અને તેઓ તેમાંથી સહીસલામત નીકળ્યા.

તેમના ફોન પર ઍપ ઇન્સ્ટોલ કરો અને તેઓ રૂબરૂ હાજર હોય ત્યારે તેમની સાથે સેટઅપ કરો — સાઇન-ઇન, પરવાનગીનાં પગલાં, કયા SIM પરથી કૉલ કરવો તે પસંદ કરવું. આ સાથે કરવામાં દસ મિનિટ લાગે છે અને પહેલા અઠવાડિયાની જાણીતી નિષ્ફળતા અટકાવે છે જ્યાં એજન્ટ ખોટા SIM પરથી “કૉલ” કરતો રહ્યો હોય અને તેમાંનું કંઈ કૅપ્ચર ન થયું હોય.

પછી વીસ લીડ્સ સોંપો અને તેમને એ જ યાદીમાંથી તમે કરો તે ત્રણ કૉલ સ્પીકર પર સાંભળવા દો. રોલપ્લે નહીં. વાસ્તવિક લીડ્સ, વાસ્તવિક ઇનકાર. રોલપ્લે લોકોને મૈત્રીભાવે મુશ્કેલ બનતા સહકર્મીને સંભાળતાં શીખવે છે, જે કુશળતા બહારની દુનિયામાં અસ્તિત્વમાં જ નથી.

પછી તેઓ કૉલ કરે છે. પહેલા પાંચ માટે તમે તેમની બાજુમાં બેસો, કંઈ બોલ્યા વિના, અને તેમને બચાવવા વચ્ચે ન પડો. દરેક કૉલ પછી, એક પ્રશ્ન: તમે શું અલગ રીતે કરશો? તેમનો જવાબ લગભગ હંમેશા તમારા પ્રતિસાદ કરતાં વધુ સારો હોય છે, અને તે પહેલી જ બપોરે સ્થાપિત કરે છે કે અહીં પોતાના કૉલની સમીક્ષા કરવી સામાન્ય બાબત છે.

બીજો દિવસ: પરિણામો, અને બટનોનો અર્થ

બીજો દિવસ શબ્દભંડોળ વિશે છે. કૉલ પછી ખોટું પરિણામ પસંદ કરનાર એજન્ટ બેદરકાર નથી હોતો — સામાન્ય રીતે કોઈએ તેને વિકલ્પોનો અર્થ કહ્યો હોતો નથી, અને તે સરખા લાગતા બે વિકલ્પો વચ્ચે અનુમાન લગાવતો હોય છે.

તેમની સાથે બેસો અને પરિણામોની યાદી પર જાઓ, દરેકનો અર્થ શું છે અને તે શું કરે છે તે મોટેથી બોલીને. તેમાંના ઘણા આગળનો ફૉલો-અપ આપમેળે શેડ્યૂલ કરશે અને લીડને અલગ તબક્કામાં ખસેડશે; એ જ ભાગ સ્પષ્ટ કરવા જેવો છે, કારણ કે એકવાર એજન્ટ સમજે કે એક ટૅપ આવતીકાલનો કૉલબૅક બુક કરે છે, પછી તે તેને કાગળકામ તરીકે નહીં પણ પોતાનું કામ બચાવતી વસ્તુ તરીકે જોવા લાગે છે.

તબક્કા માટે પણ એવું જ. દરેકનો એક લાઇનનો અર્થ હોય છે જે તેઓ લીડને તેમાં ખસેડે ત્યારે દેખાય છે. એ લાઇનો સાથે વાંચો. જો તેમાંની કોઈ એટલી અસ્પષ્ટ હોય કે તમારે તેને તમારા પોતાના શબ્દોમાં સમજાવવી પડે, તો તે તમારા માટેની નોંધ છે, તેમના માટે નહીં — જાઓ અને એ લાઇન સુધારો.

બીજા દિવસના અંત સુધીનું લક્ષ્ય છે વીસેય લીડ્સને એક વાર સંપર્ક, દરેક પર પરિણામ નોંધાયેલું, અને થોડી લીડ્સ પર સાચો કૉલબૅક બુક થયેલો.

ત્રીજો દિવસ: ફૉલો-અપ, જે ખરું કામ છે

ત્રીજો દિવસ એ છે જ્યારે કામ એ બને છે જે આગલાં ત્રણ વર્ષ રહેશે: મોટે ભાગે બીજા અને ત્રીજા કૉલ.

તેમને બાકી યાદી બતાવો અને તેના પર કામ કરવા દો. મહત્ત્વનો સંદેશ, સ્પષ્ટ રીતે અને એકથી વધુ વાર કહેલો: વચન આપેલો કૉલબૅક ન થાય તે ક્યારેય કૉલ ન કર્યો હોય તેના કરતાં ખરાબ છે. ગ્રાહકો વેચાણના પ્રયાસને માફ કરે છે. “ગુરુવારે મને કૉલ કરજો” કહ્યા પછી ભુલાઈ જવાને તેઓ માફ કરતા નથી.

સંદેશ ટેમ્પલેટ માટે પણ આ જ યોગ્ય ક્ષણ છે, કારણ કે હવે તેમની પાસે વસ્તુઓ મોકલવા માટે લીડ્સ છે. તેમને બતાવો કે ટેમ્પલેટ કેવી રીતે લીડની પોતાની વિગતો ભરે છે — નામ, તેમણે પૂછેલો પ્રોજેક્ટ, તેમણે જણાવેલું બજેટ — અને સંદેશ તેમના પોતાના નંબર પરથી કેવી રીતે જાય છે જેથી ગ્રાહકને તે જે વ્યક્તિ સાથે વાત કરી હતી તેની પાસેથી મળે.

અને તેઓ આકસ્મિક રીતે શોધે તે પહેલાં કૉલિંગ કલાકો સમજાવો. તમારું વર્કસ્પેસ મંજૂરી આપે તે કલાકોની બહાર કૉલ કરતાં પહેલાં ઍપ ચેતવણી આપે છે; જે એજન્ટ સમજે છે કે આ તેને ફરિયાદથી બચાવે છે તે તેને રાત્રે 8 વાગ્યે અવરોધ તરીકે અનુભવનાર એજન્ટ કરતાં અલગ રીતે લે છે.

ચોથો દિવસ: તેમને પોતાનો અવાજ સાંભળવા દો

ગુરુવાર સુધીમાં તેમણે કદાચ સાઠ કૉલ કર્યા હોય છે અને આદતો બની ગઈ હોય છે, અને તેને બદલવાની આ છેલ્લી સસ્તી ક્ષણ છે.

તેમનાં ત્રણ રેકોર્ડિંગ સાથે સાંભળો. એક સારું ગયેલું, એક ખરાબ ગયેલું અને એક સામાન્ય પસંદ કરો — સામાન્ય કૉલ સૌથી વધુ શીખવે છે, કારણ કે મોટાભાગના કૉલ એવા જ હોય છે.

લગભગ કંઈ ન બોલો. તેમને બોલવા દો. લોકો પોતાને સાંભળ્યાની લગભગ ત્રીસ સેકન્ડમાં પોતાના ભરતીના શબ્દો, પોતાની ઉતાવળ, આગળનું પગલું માગવાની પોતાની ચૂક સાંભળી લે છે — અને તેને તરત એવી રીતે બદલે છે જે ગમે તેટલું કહેવાથી પણ થતું નથી. તમારું કામ એટલો લાંબો સમય ચૂપ રહેવાનું છે કે તે થઈ શકે, પછી સુધારવા માટે એક બાબતનું નામ આપો. એક.

પાંચમો દિવસ: તેમના પોતાના આંકડા

શુક્રવાર એ છે જ્યારે તેમનું સંચાલન થવાનું બંધ થાય છે અને તેઓ પોતાનું સંચાલન કરવા લાગે છે, જો તમે તે બરાબર ગોઠવ્યું હોય તો.

તેમની સાથે તેમનો પોતાનો પર્ફોર્મન્સ વ્યૂ ખોલો: કરેલા કૉલ, તેમાંથી કેટલા ટકા જોડાયા, ટૉક ટાઇમ, દિવસ દીઠ કૉલ, તેમણે પસંદ કરેલાં પરિણામોનું મિશ્રણ, તેમની લીડ્સ હવે ક્યાં છે. મોટાભાગના નવા એજન્ટો પહેલી વાર પોતાનું અઠવાડિયું ડેટા તરીકે જુએ છે, અને તેમની પ્રતિક્રિયા જોવા જેવી હોય છે — લગભગ દરેક પોતાના કનેક્ટ રેટથી આશ્ચર્ય પામે છે.

પછી આવતા અઠવાડિયા માટે એક આંકડો નક્કી કરો. બરાબર એક. કૉલ નહીં, કનેક્ટ નહીં, રૂપાંતરણ નહીં, ત્રણેય નહીં.

નવા કૉલર માટે સાચો આંકડો લગભગ હંમેશા સમયસર પૂરા કરેલા ફૉલો-અપ છે, કારણ કે તે એક એવી આદત છે જે ચક્રવૃદ્ધિ રીતે વધે છે, જે સંપૂર્ણપણે તેમના નિયંત્રણમાં છે, અને જે બાકી બધાની આગાહી કરે છે. સંખ્યા રાહ જોઈ શકે છે; બીજા અઠવાડિયામાં ગ્રાહકોને આપેલાં વચનો પાળતી વ્યક્તિ એક ક્વાર્ટરમાં વધુ કૉલ કરનાર વ્યક્તિ કરતાં વધુ કમાશે.

આ ખોટું જવાની ચાર રીતો

1. કૉલિંગ પહેલાં પ્રોડક્ટ તાલીમ. કૅટલૉગ શીખવામાં એક અઠવાડિયું એવી વ્યક્તિ તૈયાર કરે છે જે પ્રોડક્ટનું વર્ણન કરી શકે પણ વાતચીત શરૂ ન કરી શકે. પ્રોડક્ટ વાસ્તવિક કૉલની વચ્ચેના ગાળામાં શીખવો, જ્યાં તે કોઈ અનુભવ સાથે જોડાય.
2. બહુ વહેલી બહુ વધુ લીડ્સ. ઉપર ચર્ચા કરી, અને તે એકમાત્ર સૌથી સામાન્ય ભૂલ છે. વિપુલતા ફેંકી દેવાની વૃત્તિ શીખવે છે.
3. કોઈ નિશ્ચિત જવાબદાર નહીં. “ટીમ તેમને સેટ થવામાં મદદ કરશે” નો અર્થ છે કોઈ નહીં કરે. એક વ્યક્તિ, દિવસનો અડધો કલાક, પાંચ દિવસ.
4. પહેલા દિવસથી ફરજિયાત પ્રતિસાદ અવરોધક તરીકે ચાલુ. જો તમે આગળનો કૉલ શરૂ થાય તે પહેલાં પ્રતિસાદ ફરજિયાત રાખો, તો તેને બીજા અઠવાડિયામાં દાખલ કરો. પહેલા દિવસે પહેલેથી ગભરાયેલી વ્યક્તિને તે અવિશ્વાસ લાગે છે; બીજા અઠવાડિયા સુધીમાં તે અહીં કામ નોંધવાની સામાન્ય રીત લાગે છે.

એક વધુ બાબત, ભૂલી જવી સરળ અને પછીથી ઉઠાવવી અઘરી: જો તમારું વર્કસ્પેસ એજન્ટો માટે ફોન નંબર માસ્ક કરતું હોય, તો તેમને પહેલા દિવસે જણાવો અને કારણ કહો. ત્રીજા અઠવાડિયે જાતે શોધી કાઢનાર એજન્ટ તારણ કાઢે છે કે તેના પર વિશ્વાસ નથી. પહેલા દિવસે એક વાક્યમાં જણાવેલો એજન્ટ તારણ કાઢે છે કે કંપની ગ્રાહકના ડેટાને ગંભીરતાથી લે છે — એ જ સેટિંગ, પણ અહીં હોવા વિશે તેમની લાગણી પર વિપરીત અસર.