એવો સેલ્સ ફોરકાસ્ટ જેનો તમે બચાવ કરી શકો: જીતવાની શક્યતા, તબક્કા અને પ્રામાણિક આંકડા

મોટાભાગના સેલ્સ મેનેજરોને પૂછો કે તેમનો માસિક આંકડો ક્યાંથી આવે છે, અને જો તેઓ પ્રામાણિક હોય તો જવાબ આ હશે: તેમણે પાઇપલાઇન જોઈ, તેના વિશે વિચાર્યું, અને એક આંકડો કહી દીધો. પછી તેને થોડો ઘટાડ્યો, કારણ કે અગાઉ તેઓ એ દિશામાં ખોટા પડ્યા છે.

એ ફોરકાસ્ટિંગ નથી. એ વધારાનાં પગલાં સાથેનો અંદાજ છે, અને તેની મુખ્ય નબળાઈ એ છે કે તેની સાથે દલીલ થઈ શકતી નથી — તેમાં તપાસવા જેવું કંઈ નથી, તેથી જ્યારે તે ખોટો પડે ત્યારે કોઈ કંઈ શીખતું નથી.

પાઇપલાઇન ફોરકાસ્ટ અનુભવી મેનેજરની આંતરસૂઝ કરતાં વધુ ચોક્કસ નથી. પણ તે તપાસી શકાય એવો છે. તેના દરેક ભાગ પર પ્રશ્ન કરી શકાય છે, અને જ્યારે તે ચૂકે ત્યારે તમે જાણી શકો છો કે કયો ભાગ ખોટો હતો. એ જ તેનું આખું મૂલ્ય છે.

ગણતરી, જે સાંભળવામાં લાગે તેના કરતાં સરળ છે

તમારી પાઇપલાઇનના દરેક તબક્કા સાથે જીતવાની શક્યતા જોડાયેલી હોય છે: એ તબક્કામાં રહેલી લીડ અંતે કેટલી વાર બંધ થાય છે તે જણાવતી આશરે ટકાવારી. દરેક તબક્કાની લીડ્સને એ તબક્કાની ટકાવારીથી ગુણો, સરવાળો કરો, અને તમારી પાસે ફોરકાસ્ટ છે.

LumaKol રિપોર્ટમાં તે સાદી રીતે કહે છે: દરેક તબક્કાની જીતવાની શક્યતાના આધારે, તમારી ખુલ્લી લીડ્સમાંથી આશરે આટલી બંધ થવી જોઈએ. તમે 20% આંકેલા તબક્કામાં દસ લીડ બેનું યોગદાન આપે છે. 60% આંકેલા તબક્કામાં ચાર લીડ બે કરતાં થોડું વધારે યોગદાન આપે છે. આનાથી વધુ જટિલ કંઈ થતું નથી, અને થવાની જરૂર પણ નથી.

બે વિગતો મહત્ત્વની છે. તબક્કા ખુલ્લા, જીત્યા કે હાર્યા પ્રકારના હોય છે, અને જીત્યા અને હાર્યા બંધ ગણાય છે — તેથી તે ફોરકાસ્ટમાં નથી, તે એ જ વસ્તુ છે જેની ફોરકાસ્ટ આગાહી કરવા માગે છે. અને આંકડો લીડ્સની સંખ્યા છે, પૈસા નહીં, જેના પર આપણે પાછા આવીશું.

ટકાવારી નક્કી કરવી: ટેમ્પલેટ નહીં, તમારો પોતાનો ઇતિહાસ વાપરો

સ્વાભાવિક વૃત્તિ ટકાવારીને પાઇપલાઇનમાં ઉપર તરફ સરખી રીતે વહેંચવાની હોય છે — 20, 40, 60, 80 — કારણ કે તે વ્યવસ્થિત દેખાય છે. સાચી પાઇપલાઇન લગભગ ક્યારેય વ્યવસ્થિત નથી હોતી.

તેના બદલે સાચા આંકડા મેળવો. દરેક તબક્કા માટે, એક ત્રિમાસિક પાછળ જુઓ અને પૂછો: આ તબક્કે પહોંચેલી લીડ્સમાંથી કેટલો ભાગ અંતે જીત્યા તબક્કે પહોંચ્યો? એ જ જીતવાની શક્યતા છે. એક વાર એમાં એક બપોર જાય છે, અને તે પછી તમે કરશો તે દરેક સુધારા કરતાં વધુ મૂલ્યવાન છે.

આ કરશો ત્યારે એક ચોક્કસ રીતે આશ્ચર્ય થવાની અપેક્ષા રાખો: લગભગ હંમેશાં એક તબક્કો એવો હોય છે જ્યાં આંકડો તૂટી પડે છે. સરળ ચઢાણ ધારનારી ટીમને ખબર પડે છે કે “ક્વોટેશન મોકલ્યું” 15% પર કન્વર્ટ થાય છે જ્યારે “સાઇટ મુલાકાત થઈ” 55% પર. એ એક હકીકત સામાન્ય રીતે મેનેજર પોતાનું અઠવાડિયું ક્યાં વિતાવે છે તે બદલી નાખે છે, અને જે ફોરકાસ્ટ માટે તે ગણાઈ હતી તેના કરતાં વધુ મૂલ્યવાન છે.

એ ટેબલ આકારનું ઉદાહરણ છે, માપદંડ નથી — તમારા આંકડા તેના જેવા બિલકુલ નહીં દેખાય, અને જો તમે તેમની નકલ કરો તો તમે ફક્ત એક અનુમાનને કોઈ અજાણ્યાના અનુમાનથી બદલ્યું છે. જોવાની પેટર્ન એ હરોળ છે જ્યાં સંખ્યા ખડક પરથી પડે છે: રસ ધરાવે છે અને સાઇટ મુલાકાત બુક થઈ વચ્ચે, આ ટીમ હા કહેનારા અડધાથી વધુ લોકોને ગુમાવે છે. એ ફૉલો-અપની સમસ્યા છે, અને ગમે તેટલું ફોરકાસ્ટિંગ તેને ઠીક નહીં કરે.

આ ફોરકાસ્ટ તમને ચાર રીતે છેતરશે

1. તેને સમયની કોઈ સમજ નથી

તબક્કાની શક્યતા કહે છે કે લીડ બંધ થશે કે નહીં, ક્યારે નહીં. ચાર મહિનાથી “રસ ધરાવે છે” માં પડેલી લીડ હજી પણ ફોરકાસ્ટમાં પોતાના પૂરા 25% નું યોગદાન આપે છે, બરાબર ગઈકાલે આવેલી લીડની જેમ.

કોઈપણ તબક્કા-આધારિત ફોરકાસ્ટમાં આ એકમાત્ર સૌથી મોટી વિકૃતિ છે, અને તેનો ઉપાય ગાણિતિક નથી, સ્વચ્છતા છે: સાઠ દિવસથી જેને કોઈએ અડકી નથી તે લીડ 25% શક્યતા નથી, તે હારેલી લીડ છે જેને હજી હાર્યા તરીકે ચિહ્નિત કરાઈ નથી. એજન્ટ મુજબનો રિપોર્ટ તમને મુદત વીતેલા ફૉલો-અપ અને દરેક વ્યક્તિએ છેલ્લા સાત દિવસમાં કેટલી લીડ્સ પર કામ કર્યું તે બતાવે છે; જે પાઇપલાઇનમાં એ આંકડા ખરાબ હોય તેનો ફોરકાસ્ટ કાલ્પનિક છે.

2. તે પૈસા નહીં, લીડ્સ ગણે છે

ફોરકાસ્ટ તમને કહે છે કે કેટલી લીડ્સ બંધ થવી જોઈએ. તે જાણતો નથી કે તેમાંની એક બીજી કરતાં ચાલીસ ગણી મૂલ્યવાન છે, કારણ કે તે જાણતો નથી કે તેમાંની કોઈ કેટલી મૂલ્યવાન છે.

જો તમારા વ્યવસાયમાં ડીલનાં કદ ઘણાં બદલાતાં હોય, તો લીડની સંખ્યા પોતે લગભગ અર્થહીન છે. પ્રામાણિક ઉપાય એ છે કે દરેક લીડ પર ચલણનું કસ્ટમ ફીલ્ડ — બજેટ કે ડીલ કિંમત — રાખો, અને સરેરાશથી ગુણવાને બદલે ફોરકાસ્ટને તમારી ખુલ્લી પાઇપલાઇનના મધ્યક મૂલ્ય સાથે વાંચો. સરેરાશને એ એક વિશાળ ડીલ ઉપર ખેંચે છે જેના વિશે બધા પહેલેથી વિચારી રહ્યા છે.

જો તમે LumaKol માંથી ક્વોટ મોકલો, તો આનો એક ભાગ તમારા માટે થઈ જાય છે: જ્યારે ગ્રાહક ક્વોટ સ્વીકારે, અથવા તે ચૂકવાયો તરીકે ચિહ્નિત થાય, ત્યારે તેનું કુલ લીડની ડીલ કિંમત બને છે. પછી રિપોર્ટ એ લીડ્સની ખુલ્લી પાઇપલાઇન કિંમત, દરેક તબક્કાની જીતવાની શક્યતાથી ભારિત પૈસાનો ફોરકાસ્ટ, અને અઠવાડિયામાં શું એકત્ર થયું તે બતાવે છે. તે ફક્ત ક્વોટવાળી લીડ્સને આવરી લે છે, તેથી તેને લીડ-સંખ્યાના ફોરકાસ્ટનું સ્થાન નહીં પણ તેની બાજુમાં બીજું દૃશ્ય ગણો.

3. એજન્ટ એવાં કારણોસર લીડ્સ ખસેડે છે જે ગ્રાહકનાં નથી

જે ક્ષણે તબક્કા સાથે શક્યતા જોડાય, તેમાં લીડ ખસેડવી ભવિષ્ય વિશેનો દાવો બની જાય છે, અને લોકો તેનો પ્રતિભાવ આપે છે. કેટલાક એજન્ટ વ્યસ્ત દેખાવા બધું વચલા તબક્કામાં મૂકી રાખે છે; બીજા લગભગ સહી ન થાય ત્યાં સુધી કંઈ આગળ વધારવાનો ઇનકાર કરે છે, અને તેમનો ફોરકાસ્ટ કાયમ નિરાશાવાદી રહે છે.

બચાવ વ્યાખ્યામાં છે, મૅનેજમેન્ટમાં નહીં. દરેક તબક્કા સાથે એક લાઇનનું વર્ણન હોય છે જે એજન્ટ તેમાં લીડ ખસેડે ત્યારે જુએ છે, અને એ લાઇન લાગણીનું નહીં પણ જોઈ શકાય એવી ઘટનાનું વર્ણન કરતી હોવી જોઈએ. “સાઇટ મુલાકાત બુક થઈ, ગ્રાહકના નિર્ણયની રાહ” તપાસી શકાય છે. “ગરમ” નહીં. જ્યારે તબક્કાનો અર્થ ઘટના હોય, ત્યારે ફોરકાસ્ટ મૂડ નથી રહેતો.

4. તે તમારાં કૉલ પરિણામો જેટલો જ તાજો છે

આ બધું લીડ્સ યોગ્ય તબક્કામાં હોવા પર ટકેલું છે, જે કૉલ પછી શું થયું તે એજન્ટ લૉગ કરે તેના પર ટકેલું છે. જો પરિણામો છોડી દેવાય, તો પાઇપલાઇન કોઈ જૂના અઠવાડિયાનો ફોટોગ્રાફ છે.

તબક્કાની હિલચાલને પરિણામ સાથે જ જોડવાની દલીલ આ છે: પરિણામ લીડને કોઈ તબક્કામાં ખસેડી શકે છે અને આગલું ફૉલો-અપ આપમેળે શેડ્યૂલ કરી શકે છે, તેથી એજન્ટ જે એક કામ તો કરવાનો જ હતો તેની આડઅસર તરીકે પાઇપલાઇન અપડેટ થાય છે. જ્યાં પ્રતિસાદ સૌથી મહત્ત્વનો હોય, ત્યાં આગલો કૉલ શરૂ થાય તે પહેલાં તમે તેને ફરજિયાત કરી શકો છો.

મેનેજરની જેમ ફોરકાસ્ટ વાંચવો

ફોરકાસ્ટનો આંકડો પોતે સૌથી ઓછો રસપ્રદ પરિણામ છે. તેની આસપાસની ત્રણ બાબતો વધુ મૂલ્યવાન છે:

• ફનલનો આકાર. અત્યારે દરેક તબક્કામાં રહેલી લીડ્સ, એ તબક્કા પર ક્લિક કરીને અંદર જઈ શકાય તેમ. ઉપર વિશાળ અને વચ્ચે ખાલી પાઇપલાઇન સંપર્કની સમસ્યા છે; વચ્ચે ભરાવદાર અને છેડે પાતળી પાઇપલાઇન ડીલ બંધ કરવાની સમસ્યા છે. આને વિરોધી ઉપાયોની જરૂર છે.
• એજન્ટ દીઠ મુદત વીતેલા ફૉલો-અપ. આ અગ્રણી સૂચક છે. તે ફોરકાસ્ટ કરતાં અઠવાડિયાં પહેલાં બદલાય છે, અને ફોરકાસ્ટથી વિપરીત તે વ્યક્તિ અને દિવસનું નામ આપે છે.
• એક જ તબક્કા પર એજન્ટ વચ્ચેનો તફાવત. જ્યારે એક એજન્ટ બીજા કરતાં બમણા દરે સાઇટ મુલાકાતોને કન્વર્ટ કરે, ત્યારે તમને એવું કંઈક મળ્યું છે જે ફોરકાસ્ટ ક્યારેય કહી શકતો નથી, અને સામાન્ય રીતે તે પખવાડિયામાં સુધારી શકાય છે.

પછી એ એકમાત્ર કામ કરો જે ફોરકાસ્ટને વધુ સારો બનાવે છે: આ મહિનાનો આંકડો લખી રાખો અને ખરેખર જે થયું તેની સાથે સરખાવો. પોતાને ગુણ આપવા નહીં — કયા તબક્કાની ટકાવારી ખોટી છે તે શોધવા. એક ત્રિમાસિક આવું કરો અને તમારો ફોરકાસ્ટ આંતરસૂઝને હરાવશે. તે છોડી દો તો તમે એવી સ્પ્રેડશીટ બનાવી છે જે દર મહિને વિશ્વસનીય લાગતો આંકડો આપે છે અને ક્યારેય શીખતી નથી.