કૉલિંગ ટીમ માટે માસિક સેલ્સ ટાર્ગેટ: શું નક્કી કરવું, ગતિ કેવી રીતે વાંચવી અને ફોરકાસ્ટ તમને શું કહે છે

મોટાભાગની કૉલિંગ ટીમો પાસે ટાર્ગેટ હોય છે. પણ મહિનાના છેલ્લા અઠવાડિયા પહેલાં કોઈ જેને જુએ એવો ટાર્ગેટ બહુ ઓછી ટીમો પાસે હોય છે. માસિક મીટિંગમાં આંકડો જાહેર થાય છે, વ્હાઇટબોર્ડ પર લખાય છે, અને પછી ચૂપચાપ ભુલાઈ જાય છે — 27 તારીખ સુધી, જ્યારે મેનેજરને ખબર પડે છે કે અડધી ટીમ ચૂકી જવાની છે અને ડિસ્કાઉન્ટ આપવા સિવાય હવે કંઈ કરી શકાય તેમ નથી.

ઉપયોગી ટાર્ગેટ બે કામ કરે છે. તે દરેક કૉલરને એવા આંકડાઓમાં કહે છે કે સારો મહિનો કેવો દેખાય છે જે તેના પોતાના હાથમાં છે, અને તે મેનેજરને કોઈપણ દિવસે કહે છે કે કોની સાથે મહિનાના અંતે નહીં પણ હમણાં જ વાત કરવાની જરૂર છે. અહીં જાણો કે બંને કામ કરે એવા ટાર્ગેટ કેવી રીતે નક્કી કરવા, મહિનો ચાલુ હોય ત્યારે તેમને કેવી રીતે વાંચવા, અને તેમની ઉપર રહેલા ફોરકાસ્ટને કેવી રીતે જોવો.

ચાર આંકડા, અને દરેક શા માટે છે

કૉલિંગ ટીમના મહિનાને દરેક વ્યક્તિ માટે ચાર આંકડાઓથી વર્ણવી શકાય છે. બે મહેનત માપે છે અને બે પરિણામ. તમને બંને પ્રકારની જરૂર છે: મહેનતના આંકડા પહેલાં બદલાય છે અને કંઈક ખોટું છે તે વહેલું જણાવે છે; પરિણામના આંકડા એ છે જેના માટે વ્યવસાયને ખરેખર પૈસા મળે છે.

દરેક માટે ચારેય નક્કી કરવા જરૂરી નથી. પહેલા મહિનામાં નવા કૉલર પાસે કદાચ ફક્ત કૉલ અને કનેક્ટ થયેલા કૉલ હોય. ગરમ, યોગ્ય લીડ્સ મેળવતા સિનિયર ક્લોઝર પાસે કદાચ ફક્ત જીતેલી ડીલ અને આવક હોય. દરેક વ્યક્તિ ખરેખર જેને પ્રભાવિત કરી શકે તે આંકડા નક્કી કરો, અને બાકીના ખાલી છોડો.

આંકડો ક્યાંથી આવે છે: આવક પરથી પાછળની તરફ ગણો

સૌથી સામાન્ય ભૂલ એ છે કે આવકનો એક આંકડો પસંદ કરવો, તેને કર્મચારીઓની સંખ્યાથી ભાગવો અને ત્યાં અટકી જવું. તેનાથી દરેક કૉલરને તેની લીડ્સ, અનુભવ કે ગુણોત્તરને ધ્યાનમાં લીધા વિના એક જ આંકડો મળે છે, અને કોઈને એવો દૈનિક પ્રવૃત્તિનો આંકડો મળતો નથી જેના આધારે તે દિશા નક્કી કરી શકે. તેના બદલે, દરેક કૉલરના છેલ્લા બે-ત્રણ મહિનાના પોતાના ઇતિહાસનો ઉપયોગ કરીને પાછળની તરફ ગણો.

ગોળ આંકડાઓ સાથેનું એક ઉદાહરણ, ગણિત બતાવવા માટે — આ સામાન્ય ગુણોત્તર છે એવું સૂચવવા માટે નહીં. ધારો કે કૉલરનો આવકનો ટાર્ગેટ ₹6,00,000 છે અને તેની સરેરાશ ડીલ ₹30,000 ની છે. એટલે 20 ડીલ. જો છેલ્લા ત્રિમાસિકમાં તેના લગભગ આઠમાંથી એક કનેક્ટ થયેલા કૉલથી ડીલ જીતાઈ હોય, તો તેને આશરે 160 કનેક્ટ થયેલા કૉલની જરૂર છે. જો તેના લગભગ પાંચમાંથી બે ડાયલનો જવાબ મળતો હોય, તો તે 400 કૉલ થાય. 25 કામકાજી દિવસોમાં વહેંચતાં, દિવસના 16 કૉલ. હવે આવકનો આંકડો એવી વસ્તુમાં ફેરવાઈ ગયો છે જે કૉલર બપોરના ભોજન સમયે તપાસી શકે.

• ટીમની સરેરાશ નહીં, દરેક વ્યક્તિના પોતાના ગુણોત્તર વાપરો. નવી પૂછપરછ પર કામ કરતા કૉલર અને જૂના ડેટાબેઝ પર કામ કરતા કૉલરના કનેક્ટ રેટ ઘણા જુદા હશે, અને એક જ ટાર્ગેટ તેમાંથી એક માટે અન્યાયી રહેશે.
• નવા કૉલરને ધીમે ધીમે આગળ વધારો. પહેલાં તેમને પ્રવૃત્તિના ટાર્ગેટ આપો, અને તેમના પોતાના ગુણોત્તરનો એક મહિનો થાય પછી તેના આધારે પરિણામના ટાર્ગેટ ઉમેરો.
• જો પાછળની તરફની ગણતરી એવો દૈનિક કૉલનો આંકડો આપે જે કોઈ પૂરો ન કરી શકે, તો સમસ્યા આવકના આંકડામાં છે. આ 28 તારીખ કરતાં 1 તારીખે જાણી લેવું વધુ સારું.

મહિનો ચાલુ હોય ત્યારે ગતિ વાંચવી

મહિનાની વચ્ચે ટાર્ગેટ ત્યારે જ ઉપયોગી છે જ્યારે તમે કહી શકો કે કોઈ સાચા રસ્તે છે કે નહીં. સૌથી સરળ પ્રામાણિક માપદંડ એકસરખી ગતિ છે: જો મહિનાનો ત્રીજો ભાગ વીતી ગયો હોય, તો દરેક ટાર્ગેટનો ત્રીજો ભાગ પૂરો થયેલો હોવો જોઈએ. 30 દિવસના મહિનાની 10 તારીખે 400 ના ટાર્ગેટ સામે 120 કૉલ ધરાવતો કૉલર બરાબર જ્યાં હોવો જોઈએ ત્યાં છે.

બે બાબતો એકસરખી ગતિને ન્યાયી રીતે વાંચવી સરળ બનાવે છે.

• તે કામકાજી દિવસો નહીં, કેલેન્ડરના દિવસો ગણે છે. જો તમારી ટીમ રવિવારે કૉલ ન કરતી હોય, તો રવિવારની સાંજે દરેક થોડા પાછળ દેખાશે અને અઠવાડિયા દરમિયાન સરભર કરી લેશે. જાહેર રજાઓ અને તહેવાર પછીનું ધીમું પહેલું અઠવાડિયું પણ આવું જ કરે છે. એક સવાર નહીં, થોડા દિવસનું વલણ વાંચો.
• મહેનત આગળ ચાલે છે, પરિણામ પાછળ આવે છે. પહેલા દસ દિવસમાં કૉલ અને કનેક્ટ થયેલા કૉલ જીતેલી ડીલ કરતાં ઘણું વધારે કહે છે, કારણ કે ડીલ બંધ થવામાં સમય લાગે છે. પહેલા અઠવાડિયે કૉલમાં પાછળ રહેલો કૉલર લગભગ ચોક્કસપણે ચોથા અઠવાડિયે આવકમાં પાછળ હશે.

એક સરળ સાપ્તાહિક લય આને દેખરેખમાં ફેરવાતા અટકાવે છે:

1. સોમવાર: દરેકના કૉલ અને કનેક્ટ થયેલા કૉલ જુઓ. મહેનતમાં પાછળ રહેલા દરેક સાથે એ જ દિવસે ટૂંકી, વ્યવહારુ વાત કરો.
2. મહિનાની વચ્ચે: પહેલી વાર જીતેલી ડીલ અને આવક જુઓ. મહેનતના આંકડા પ્રમાણે તે ક્યાં હોવા જોઈએ તેની સાથે સરખાવો.
3. છેલ્લા દસ દિવસ: બંધ થયેલી નહીં, ખુલ્લી ડીલ જુઓ. આ સમયે ફોરકાસ્ટ ઉપયોગી બને છે.

કોઈ પાછળ હોય ત્યારે: કયો આંકડો તૂટ્યો તે શોધો

ચાર આંકડાઓનું મૂલ્ય એ છે કે તે સમસ્યા ક્યાં છે તે કહે છે, જેથી વાતચીત સામાન્ય “તમારે વધુ જોર લગાવવું પડશે” ને બદલે એક ચોક્કસ બાબત વિશે થઈ શકે.

ધ્યાન આપો કે પહેલી બે હરોળ ઘણી વાર કૉલરનો દોષ હોતી નથી. જે ટાર્ગેટ સિસ્ટમ હંમેશાં ફક્ત વ્યક્તિને જ દોષ આપે, તેના પરથી ભરોસો ઝડપથી ઊઠી જાય છે. જે ક્યારેક કહે કે “તમારી લીડ્સ ખરાબ છે”, તે પછીથી “તમારા કૉલ પર કામ કરવાની જરૂર છે” કહેવાનો હક કમાય છે.

મહિનાના અંતનો ફોરકાસ્ટ, અને તેના પર કેટલો ભરોસો રાખવો

મહિનાના અંત તરફ પ્રશ્ન “કોણ પાછળ છે” માંથી બદલાઈને “આપણે ક્યાં પહોંચીશું” બને છે. તેનો જવાબ આપવાની એક પ્રમાણભૂત રીત ભારિત પાઇપલાઇન ફોરકાસ્ટ છે: આ મહિને પહેલેથી જીતેલી આવક લો, પછી દરેક ખુલ્લી ડીલની કિંમતને તેના તબક્કા પરની ડીલ બંધ થવાની શક્યતાથી ગુણીને ઉમેરો. જે તબક્કો 40% વખત બંધ થાય છે એમ તમે માનો છો, ત્યાં રહેલી ₹50,000 ની ડીલ ફોરકાસ્ટમાં ₹20,000 ઉમેરે છે.

LumaKol મહિનાના અંતનો ફોરકાસ્ટ આ રીતે જ ગણે છે: અત્યાર સુધી જીત્યા વત્તા ભારિત પાઇપલાઇન મળીને મહિનાના અંત સુધીમાં અપેક્ષિત બને છે, જે આવકના ટાર્ગેટ સામે બતાવવામાં આવે છે. તે ત્રણ ઇનપુટ જેટલો જ સારો છે, અને આંકડો મીટિંગમાં લઈ જતાં પહેલાં દરેક તપાસવા જેવો છે.

• તબક્કાની શક્યતાઓ. જો દરેક પાછલો તબક્કો જીતવાની 70% શક્યતા બતાવે પણ તમારો ઇતિહાસ કહે કે તેમાંથી અડધી ડીલ પડી ભાંગે છે, તો ફોરકાસ્ટ દર મહિને વધુ પડતો ગુલાબી રહેશે. દરેક તબક્કા પર જીતવાની શક્યતાને છેલ્લા થોડા મહિનામાં ખરેખર શું થયું તેની સાથે સરખાવો અને તેને ગોઠવો.
• લીડ્સ પરની ડીલ કિંમત. ડીલ કિંમત વગરની ખુલ્લી લીડ ભારિત પાઇપલાઇનમાં કંઈ ઉમેરતી નથી. જો કૉલર ભાગ્યે જ તે ભરતા હોય, તો ફોરકાસ્ટ એવાં કારણોસર ઓછો દેખાશે જેને સેલ્સ સાથે કંઈ લેવાદેવા નથી.
• સમય. ભારિત પાઇપલાઇન દરેક ખુલ્લી ડીલ ગણે છે, ફક્ત આ મહિને બંધ થવાની હોય તે જ નહીં. લાંબા સેલ્સ ચક્રવાળા વ્યવસાયમાં, ફોરકાસ્ટને 30 તારીખના વચન તરીકે નહીં પણ દિશા અને કદના અંદાજ તરીકે વાંચો.

મહિનો બંધ કરવો અને આગલો નક્કી કરવો

મહિનાની વચ્ચે ટાર્ગેટ બદલવાનું ટાળો. 20 તારીખે ટાર્ગેટ ઘટાડવાથી ટીમ શીખે છે કે ટાર્ગેટ વાટાઘાટપાત્ર છે; વધારવાથી સારી શરૂઆત કરનારાઓને સજા મળે છે. જો ટાર્ગેટ ખોટો હતો, તો કારણ નોંધો, મહિનો તેની સાથે જ ચલાવો, અને આગલા મહિના માટે સુધારો.

મહિનાના અંતે, દરેક ટાર્ગેટ પૂરો કર્યો કે ચૂકી ગયા બતાવે છે. આગલો મહિનો નક્કી કરતાં પહેલાં, ચૂકી ગયેલા ટાર્ગેટ પર દસ મિનિટ આપો: કારણ મહેનત હતું, ગુણોત્તર, યાદીની ગુણવત્તા કે ડીલનું કદ? પછી ગયા મહિનાના આંકડાથી શરૂ કરો અને સમીક્ષા જે બદલવાનું કહે ફક્ત તે જ બદલો.

LumaKol માં આ ક્યાં છે

કંપની વર્કસ્પેસ પર, માલિકો અને એડમિન સાઇડબારના ટીમ જૂથમાં ટાર્ગેટ હેઠળ ટાર્ગેટ નક્કી કરે છે. દરેક સક્રિય એજન્ટ અને ટીમ લીડ માટે કૉલ, કનેક્ટ થયેલા કૉલ, જીતેલી ડીલ અને આવકની એક હરોળ હોય છે; ખાલી બૉક્સનો અર્થ એ મેટ્રિક માટે કોઈ ટાર્ગેટ નહીં. ગયા મહિનાનું કૉપિ કરો આગલા મહિનાને તેના પહેલાંના મહિનાથી ભરી દે છે, તેથી નવો મહિનો આખી ફરી એન્ટ્રીને બદલે થોડા ફેરફારોમાં તૈયાર થાય છે.

રિપોર્ટ → ટાર્ગેટ ટીમની પ્રગતિ, મહિનાના અંતનો ફોરકાસ્ટ અને દરેક કૉલર માટે એક કાર્ડ બતાવે છે, દરેક બાર પર એકસરખી ગતિની નિશાની સાથે. ટીમ લીડ ત્યાં પોતાને અને પોતાની ટીમોને જુએ છે. ટાર્ગેટ ધરાવતા કૉલરને વેબ ઍપમાં તેમના હોમ પેજ પર અને Android ઍપની હોમ સ્ક્રીન પર “આ મહિનાના મારા ટાર્ગેટ” કાર્ડ દેખાય છે, અને Android ઍપ વાપરતા મેનેજરોને તેમની હોમ સ્ક્રીન પર ટીમના ટાર્ગેટ દેખાય છે, જેથી આંકડો મહિનામાં એક વાર નહીં પણ દરરોજ લોકોની સામે રહે.