नवीन कॉलरचा पहिला आठवडा: पहिल्याच दिवशी कॉलिंग सुरू करून देणारी दिवसानुसार योजना

पहिला आठवडा कोणी नियोजन करतो त्यापेक्षा जास्त गोष्टी ठरवतो. जो एजंट पहिल्याच दिवशी खरा कॉल करतो आणि शुक्रवारपर्यंत रेकॉर्डिंगमध्ये स्वतःचा आवाज ऐकतो, तो सहसा सहा महिन्यांनंतरही टिकलेला असतो. जो तीन दिवस लॉगिनची वाट पाहतो, एक सकाळ उत्पादनाचे कॅटलॉग वाचून दाखवले जाण्यात घालवतो, आणि मग कोणत्याही सूचनांशिवाय चारशे कोल्ड लीड मिळवतो, तो अनेकदा टिकत नाही.

सेल्स ऑनबोर्डिंग कंटाळवाण्या पद्धतीने फसते: वाईट ट्रेनिंगमुळे नव्हे, तर रिकाम्या वेळेमुळे आणि अस्पष्टतेमुळे. इथे असा आठवडा आहे ज्यात यातले काहीच नाही. यात असे गृहीत धरले आहे की एजंट स्वतःच्या फोनवरून लीडवर काम करतात अशी कॉलिंग टीम आहे, आणि तुमच्याकडे रोज अर्धा तास देण्यासारखा आहे.

आदला दिवस: ते सुरुवात करू शकणार नाहीत अशी प्रत्येक अडचण दूर करा

हे ते येण्याच्या आदल्या दिवशी करा, त्याच सकाळी नव्हे. आत्ताची वीस मिनिटे पहिल्या दिवसाचा बहुतेक वेळ वाचवतात.

खाते तयार करा. त्यांच्याकडे कामाचा ईमेल असेल, तर आमंत्रण तिथे जाते; नसेल — आणि अनेक चांगले कॉलर ईमेल वापरत नाहीत — तर त्याऐवजी त्यांच्या मोबाइल नंबरवर खाते तयार करा आणि साइन-इनचे तपशील थेट द्या, किंवा आमंत्रणाची लिंक WhatsApp वर पाठवा. हे आधीच माहीत असणे उपयोगी आहे, कारण “त्यांचा ईमेल सेट होण्याची वाट पाहत आहोत” हे नवीन कॉलर दोन दिवस रिकामा बसण्याचे सर्वात सामान्य कारण आहे.

पासवर्ड स्वतः तयार करण्याऐवजी जनरेट करा. जनरेट केलेला पासवर्ड मजबूत असतो आणि फोनवर सांगायला सोपा असतो, जे दारात उभ्या असलेल्या कोणाला तो वाचून दाखवताना महत्त्वाचे ठरते. “पहिल्या साइन-इनला बदला” पर्याय चालू ठेवा: त्यांनी स्वतःचा पासवर्ड सेट करताच तात्पुरता पासवर्ड काम करणे थांबवतो, आणि कोणाच्याही नोट्स अॅपमध्ये तुमचे हस्ताक्षर राहत नाही.

मग पहिला दिवस खरे काम आहे की डेमो, हे ठरवणाऱ्या तीन गोष्टी करा:

• त्यांना एका टीममध्ये ठेवा, म्हणजे त्यांचा टीम लीड तुमच्याकडे ॲक्सेस न मागता त्यांच्या लीड पाहू शकतो आणि मदत करू शकतो.
• नियुक्त करण्यासाठी वीस लीड तयार ठेवा. वीस. चारशे नव्हे — का, ते आपण पुढे पाहू.
• तुमच्या पहिल्या संपर्काच्या टप्प्याची स्क्रिप्ट अद्ययावत आहे का ते तपासा, कारण ते सर्वात आधी तीच वाचतील आणि त्यावरून ही कंपनी किती काळजी घेते याबद्दल त्यांचे मत तयार होईल.

पहिला दिवस: जेवणापूर्वी एक खरा कॉल

पहिल्या दिवसाचे उद्दिष्ट कौशल्य नाही. उद्दिष्ट हे आहे की त्यांनी एका खऱ्या व्यक्तीला कॉल केला आणि ते निभावून नेले.

त्यांच्या फोनवर अॅप इंस्टॉल करा आणि ते प्रत्यक्ष समोर असताना सेटअप त्यांच्यासोबत पूर्ण करा — साइन-इन, परवानगीच्या पायऱ्या, ते कोणत्या SIM वरून कॉल करणार ते निवडणे. हे एकत्र केल्याने दहा मिनिटे लागतात आणि पहिल्या आठवड्यातील ती नेहमीची चूक टळते, जिथे एजंट चुकीच्या SIM वरून “कॉल करत” होता आणि त्यातले काहीच नोंदवले गेले नाही.

मग वीस लीड त्यांच्या हातात द्या आणि त्याच यादीतून तुम्ही स्पीकरवर केलेले तीन कॉल त्यांना ऐकू द्या. रोलप्ले नव्हे. खऱ्या लीड, खरे नकार. रोलप्ले लोकांना मैत्रीपूर्ण पद्धतीने अडचणी आणणाऱ्या सहकाऱ्याला हाताळायला शिकवतात, आणि असे कौशल्य प्रत्यक्ष जगात कुठेच लागत नाही.

मग ते कॉल करतात. पहिल्या पाच कॉलसाठी तुम्ही त्यांच्या शेजारी काहीही न बोलता बसता, आणि त्यांना वाचवायला जात नाही. प्रत्येक कॉलनंतर एकच प्रश्न: तुम्ही वेगळे काय केले असते? त्यांचे उत्तर जवळजवळ नेहमीच तुमच्या अभिप्रायापेक्षा चांगले असते, आणि त्यामुळे पहिल्याच दुपारी हे स्पष्ट होते की इथे स्वतःच्या कॉलचे पुनरावलोकन करणे सामान्य आहे.

दुसरा दिवस: निकाल, आणि बटणांचा अर्थ

दुसरा दिवस शब्दसंग्रहाबद्दल आहे. कॉलनंतर चुकीचा निकाल निवडणारा एजंट निष्काळजी नसतो — सहसा पर्यायांचा अर्थ त्याला कोणी सांगितलेला नसतो, आणि तो सारख्या वाटणाऱ्या दोन पर्यायांमध्ये अंदाज लावत असतो.

त्यांच्यासोबत बसा आणि निकालांची यादी पाहा, प्रत्येकाचा अर्थ काय आणि तो काय करतो हे मोठ्याने सांगत. त्यातले अनेक निकाल पुढचा फॉलो-अप आपोआप ठेवतील आणि लीडला वेगळ्या टप्प्यात नेतील; हाच भाग स्पष्ट सांगण्यासारखा आहे, कारण एक टॅप उद्याचा कॉलबॅक बुक करतो हे एजंटला समजले की तो त्याला कागदी काम न मानता आपले काम वाचवणारी गोष्ट मानू लागतो.

टप्प्यांचेही तसेच. प्रत्येक टप्प्याचा एका ओळीचा अर्थ असतो जो लीड त्यात नेताना दिसतो. त्या ओळी एकत्र वाचा. त्यातली एखादी इतकी अस्पष्ट असेल की तुम्हाला ती तुमच्या शब्दांत समजावून सांगावी लागते, तर ती नोंद तुमच्यासाठी आहे, त्यांच्यासाठी नाही — जा आणि ती ओळ दुरुस्त करा.

दुसऱ्या दिवसाच्या शेवटी लक्ष्य असे: सर्व वीस लीडना एकदा संपर्क, प्रत्येकीचा निकाल नोंदवलेला, आणि काहींवर खरा कॉलबॅक बुक केलेला.

तिसरा दिवस: फॉलो-अप, जे खरे काम आहे

तिसऱ्या दिवशी काम ते बनते जे पुढची तीन वर्षे राहणार आहे: बहुतेक दुसरे आणि तिसरे कॉल.

त्यांना देय यादी दाखवा आणि त्यावर काम करू द्या. महत्त्वाचा संदेश, स्पष्टपणे आणि एकापेक्षा जास्त वेळा सांगितलेला: वचन दिलेला कॉलबॅक न होणे हे कधीच कॉल न करण्यापेक्षा वाईट आहे. ग्राहक विक्रीचा प्रयत्न माफ करतात. “गुरुवारी कॉल करा” सांगितल्यानंतर विसरले जाणे ते माफ करत नाहीत.

संदेश टेम्पलेटसाठीही हीच योग्य वेळ आहे, कारण आता त्यांच्याकडे गोष्टी पाठवण्यासाठी लीड आहेत. टेम्पलेट लीडचे स्वतःचे तपशील कसे भरतो — नाव, त्यांनी विचारलेला प्रोजेक्ट, त्यांनी सांगितलेले बजेट — आणि संदेश त्यांच्या स्वतःच्या नंबरवरून कसा जातो, म्हणजे ग्राहकाला तो ज्या व्यक्तीशी बोलला तिच्याकडूनच मिळतो, हे त्यांना दाखवा.

आणि कॉलिंगच्या वेळा त्यांना अपघाताने कळण्यापूर्वीच समजावून सांगा. तुमचे वर्कस्पेस परवानगी देते त्या वेळेबाहेर कॉल करण्यापूर्वी अॅप सावध करते; हे आपल्याला तक्रारीपासून वाचवते हे समजलेला एजंट, रात्री 8 वाजता अडथळा म्हणून त्याला सामोरा जाणाऱ्या एजंटपेक्षा ते वेगळ्या प्रकारे घेतो.

चौथा दिवस: त्यांना स्वतःला ऐकू द्या

गुरुवारपर्यंत त्यांनी कदाचित साठ कॉल केलेले असतात आणि सवयी तयार झालेल्या असतात, आणि त्या बदलण्याची ही शेवटची स्वस्त संधी असते.

त्यांच्या तीन रेकॉर्डिंग एकत्र ऐका. एक चांगला झालेला, एक वाईट झालेला आणि एक साधारण असा निवडा — साधारण कॉल सर्वात जास्त शिकवतो, कारण बहुतेक कॉल तसेच असतात.

जवळजवळ काहीच बोलू नका. त्यांना बोलू द्या. स्वतःला ऐकल्यावर सुमारे तीस सेकंदांत लोकांना स्वतःचे निरर्थक शब्द, स्वतःची घाई, पुढची पायरी न मागण्याची स्वतःची चूक ऐकू येते — आणि कितीही वेळा सांगून जे साध्य होत नाही, ते ते लगेच बदलतात. तुमचे काम म्हणजे हे घडेपर्यंत गप्प राहणे, आणि मग सुधारण्यासाठी एक गोष्ट सांगणे. एकच.

पाचवा दिवस: त्यांचे स्वतःचे आकडे

तुम्ही योग्य प्रकारे तयारी केली असेल, तर शुक्रवारी त्यांचे व्यवस्थापन होणे थांबते आणि ते स्वतःचे व्यवस्थापन करू लागतात.

त्यांच्यासोबत त्यांचे स्वतःचे कामगिरी दृश्य उघडा: केलेले कॉल, त्यातील किती कनेक्ट झाले, बोलण्याचा वेळ, दररोजचे कॉल, त्यांनी निवडलेल्या निकालांचे मिश्रण, त्यांच्या लीड आता कुठे आहेत. बहुतेक नवीन एजंट आपला आठवडा पहिल्यांदाच डेटा म्हणून पाहतात, आणि त्यांची प्रतिक्रिया पाहण्यासारखी असते — जवळजवळ प्रत्येकजण आपल्या कनेक्ट दराने आश्चर्यचकित होतो.

मग पुढच्या आठवड्यासाठी एक आकडा ठरवा. नेमका एक. कॉल नाही, कनेक्ट नाही, रूपांतर नाही, तिन्ही नाही.

नवीन कॉलरसाठी योग्य आकडा जवळजवळ नेहमीच वेळेवर पूर्ण केलेले फॉलो-अप असतो, कारण हीच सवय चक्रवाढीने वाढते, हीच पूर्णपणे त्यांच्या नियंत्रणात असते, आणि हीच इतर सर्व गोष्टींचा अंदाज देते. संख्या थांबू शकते; दुसऱ्या आठवड्यात ग्राहकांना दिलेली वचने पाळणारी व्यक्ती एका तिमाहीत जास्त कॉल करणाऱ्या व्यक्तीपेक्षा जास्त कमावेल.

हे चार प्रकारे बिघडते

1. कॉलिंगपूर्वी उत्पादन ट्रेनिंग. आठवडाभर कॅटलॉग शिकल्याने अशी व्यक्ती तयार होते जी उत्पादनाचे वर्णन करू शकते पण संभाषण सुरू करू शकत नाही. उत्पादन खऱ्या कॉलच्या मधल्या वेळेत शिकवा, जिथे ते कशाशी तरी जोडले जाते.
2. खूप लवकर खूप जास्त लीड. वर सांगितले आहे, आणि ही सर्वात सामान्य एकमेव चूक आहे. विपुलता फेकून देण्याची सवय शिकवते.
3. नाव असलेला जबाबदार माणूस नाही. “टीम त्यांना रुळायला मदत करेल” म्हणजे कोणीच करत नाही. एक व्यक्ती, रोज अर्धा तास, पाच दिवस.
4. पहिल्याच दिवशी अनिवार्य फीडबॅक ब्लॉकिंगवर ठेवणे. पुढचा कॉल सुरू होण्यापूर्वी फीडबॅक आवश्यक करत असाल, तर तो दुसऱ्या आठवड्यात सुरू करा. आधीच घाबरलेल्या व्यक्तीला पहिल्या दिवशी तो अविश्वासासारखा वाटतो; दुसऱ्या आठवड्यापर्यंत तो इथे काम नोंदवण्याची नेहमीची पद्धत वाटतो.

आणखी एक गोष्ट, विसरायला सोपी आणि नंतर काढायला अवघडलेली: तुमचे वर्कस्पेस एजंटसाठी फोन नंबर मास्क करत असेल, तर त्यांना पहिल्याच दिवशी सांगा आणि का ते सांगा. तिसऱ्या आठवड्यात स्वतःच हे शोधणारा एजंट असा निष्कर्ष काढतो की त्याच्यावर विश्वास नाही. पहिल्या दिवशी एका वाक्यात सांगितलेला एजंट असा निष्कर्ष काढतो की कंपनी ग्राहकांच्या डेटाबद्दल गंभीर आहे — सेटिंग तीच, पण इथे असण्याबद्दल त्यांना कसे वाटते यावर उलटा परिणाम.