समर्थन करता येईल असा सेल्स अंदाज: जिंकण्याची शक्यता, टप्पे आणि प्रामाणिक आकडे

बहुतेक सेल्स व्यवस्थापकांना त्यांचा मासिक आकडा कुठून येतो असे विचारले, तर प्रामाणिक उत्तर असे असते: त्यांनी पाइपलाइन पाहिली, विचार केला, आणि एक आकडा सांगितला. मग तो थोडा कमी केला, कारण यापूर्वी त्याच दिशेने त्यांची चूक झाली होती.

हा अंदाज नव्हे. हा काही अधिक पायऱ्यांसह केलेला अंदाजपंचे आहे, आणि त्याची मुख्य कमजोरी म्हणजे त्याच्याशी वाद घालता येत नाही — त्यात तपासण्यासारखे काहीच नसते, त्यामुळे तो चुकला की कोणीच काही शिकत नाही.

पाइपलाइन अंदाज अनुभवी व्यवस्थापकाच्या अंतःप्रेरणेपेक्षा जास्त अचूक नसतो. पण तो तपासता येतो. त्याच्या प्रत्येक भागावर प्रश्न विचारता येतो, आणि तो चुकल्यावर कोणता भाग चुकीचा होता हे शोधता येते. त्याचे संपूर्ण मूल्य यातच आहे.

यंत्रणा, जी वाटते त्यापेक्षा सोपी आहे

तुमच्या पाइपलाइनमधील प्रत्येक टप्प्याला जिंकण्याची शक्यता असते: त्या टप्प्यावर असलेली लीड शेवटी किती वेळा पूर्ण होते हे सांगणारी एक ढोबळ टक्केवारी. प्रत्येक टप्प्यातील लीड्सना त्या टप्प्याच्या टक्केवारीने गुणा, बेरीज करा, आणि तुमचा अंदाज तयार.

LumaKol हे रिपोर्टमध्ये स्पष्टपणे सांगते: प्रत्येक टप्प्याच्या जिंकण्याच्या शक्यतेनुसार, तुमच्या खुल्या लीड्सपैकी साधारण इतक्या पूर्ण व्हायला हव्यात. तुम्ही 20% ठरवलेल्या टप्प्यातील दहा लीड्स दोनचे योगदान देतात. 60% ठरवलेल्या टप्प्यातील चार लीड्स दोनपेक्षा थोडे जास्त योगदान देतात. यापेक्षा गुंतागुंतीचे काहीही होत नाही, आणि त्याची गरजही नाही.

दोन तपशील महत्त्वाचे आहेत. टप्प्यांचे प्रकार खुला, जिंकले किंवा हरले असे असतात, आणि जिंकले व हरले हे पूर्ण झालेले मानले जातात — त्यामुळे ते अंदाजात नसतात; अंदाज ज्याचे भाकीत करण्याचा प्रयत्न करतो ती तीच गोष्ट आहे. आणि हा आकडा पैशांचा नव्हे तर लीड्सची संख्या आहे — याकडे आपण पुन्हा येऊ.

टक्केवारी ठरवणे: टेम्पलेट नव्हे, तुमचा स्वतःचा इतिहास वापरा

पहिली प्रवृत्ती म्हणजे पाइपलाइनमध्ये टक्केवारी समान अंतराने वाढवणे — 20, 40, 60, 80 — कारण ते नीटनेटके दिसते. खऱ्या पाइपलाइन जवळजवळ कधीच नीटनेटक्या नसतात.

त्याऐवजी खरे आकडे मिळवा. प्रत्येक टप्प्यासाठी, एका तिमाहीत मागे वळून पाहा आणि विचारा: या टप्प्यावर पोहोचलेल्या लीड्सपैकी किती टक्के शेवटी जिंकलेल्या टप्प्यावर पोहोचल्या? तीच जिंकण्याची शक्यता. याला एकदाच एक दुपार लागते आणि नंतर तुम्ही करणार असलेल्या प्रत्येक सुधारणेपेक्षा ते अधिक मोलाचे असते.

हे केल्यावर एका विशिष्ट प्रकारे आश्चर्यचकित होण्याची तयारी ठेवा: जवळजवळ नेहमीच असा एक टप्पा असतो जिथे आकडा कोसळतो. सुरळीत चढण गृहीत धरलेल्या टीमला कळते की “कोटेशन पाठवले” चे रूपांतर 15% होते, तर “साइट भेट झाली” चे 55%. हे एकच तथ्य सहसा व्यवस्थापक आठवडाभर कुठे वेळ देतो ते बदलते, आणि ज्या अंदाजासाठी ते मोजले गेले त्या अंदाजापेक्षा ते अधिक मोलाचे असते.

ते टेबल रचनेचे उदाहरण आहे, मापदंड नव्हे — तुमचे आकडे त्याच्यासारखे अजिबात दिसणार नाहीत, आणि तुम्ही ते कॉपी केलेत तर तुम्ही फक्त एका अंदाजाच्या जागी एका अनोळखी व्यक्तीचा अंदाज ठेवला आहे. शोधायचा नमुना म्हणजे अशी ओळ जिथे संख्या कड्यावरून कोसळल्यासारखी खाली येते: इच्छुक आणि साइट भेट ठरली यांच्यामध्ये ही टीम हो म्हणणाऱ्या सगळ्यांपैकी निम्म्याहून अधिक गमावते. ही फॉलो-अपची समस्या आहे, आणि कितीही अंदाज केला तरी ती सुटत नाही.

हा अंदाज तुमची चार प्रकारे दिशाभूल करेल

1. त्याला वेळेचे भान नसते

टप्प्याची शक्यता लीड पूर्ण होईल की नाही हे सांगते, कधी होईल हे नाही. चार महिने “इच्छुक” मध्ये पडून असलेली लीड अजूनही अंदाजात तिचे पूर्ण 25% योगदान देते, अगदी काल आलेल्या लीडप्रमाणेच.

कोणत्याही टप्पा-आधारित अंदाजातील ही सर्वात मोठी विकृती आहे, आणि त्यावरचा उपाय गणिती नसून स्वच्छतेचा आहे: साठ दिवसांत कोणीही हात न लावलेली लीड म्हणजे 25% शक्यता नव्हे, तर हरलेली म्हणून नोंद न केलेली हरलेली लीड आहे. एजंटनिहाय रिपोर्ट तुम्हाला थकीत फॉलो-अप आणि प्रत्येक व्यक्तीने मागील सात दिवसांत किती लीड्सवर काम केले ते दाखवतो; जिथे हे आकडे खराब आहेत अशा पाइपलाइनचा अंदाज म्हणजे निव्वळ कल्पनाकथा.

2. तो पैसे नव्हे, लीड्स मोजतो

किती लीड्स पूर्ण व्हायला हव्यात हे अंदाज सांगतो. त्यातील एक लीड दुसरीपेक्षा चाळीसपट मौल्यवान आहे हे त्याला माहीत नसते, कारण त्यातील कोणाचेही मूल्य त्याला माहीत नसते.

तुमच्या व्यवसायात डीलचा आकार खूप बदलत असेल, तर फक्त लीड्सची संख्या जवळजवळ निरर्थक असते. प्रामाणिक उपाय म्हणजे प्रत्येक लीडवर चलनाचे कस्टम फील्ड — बजेट, किंवा डील मूल्य — ठेवणे, आणि सरासरीने गुणण्याऐवजी अंदाज तुमच्या खुल्या पाइपलाइनच्या मध्यम मूल्यासोबत वाचणे. सर्वांच्या मनात आधीच असलेल्या एका प्रचंड डीलमुळे सरासरी वर ओढली जाते.

तुम्ही LumaKol मधून कोटेशन पाठवत असाल, तर यातील काही भाग तुमच्यासाठी आधीच होतो: ग्राहक कोटेशन स्वीकारतो, किंवा ते पेमेंट झाले म्हणून नोंदवले जाते, तेव्हा त्याची एकूण रक्कम लीडचे डील मूल्य बनते. मग रिपोर्टमध्ये त्या लीड्सचे खुल्या पाइपलाइनचे मूल्य, प्रत्येक टप्प्याच्या जिंकण्याच्या शक्यतेनुसार भारांकित पैशांचा अंदाज, आणि आठवड्यात काय जमा झाले ते दिसते. हे फक्त कोटेशन असलेल्या लीड्सना लागू होते, त्यामुळे याकडे लीड-संख्येच्या अंदाजाला पर्याय म्हणून नव्हे, तर त्याच्या शेजारील दुसरे दृश्य म्हणून पाहा.

3. एजंट ग्राहकाशी संबंध नसलेल्या कारणांसाठी लीड्स हलवतात

एखाद्या टप्प्याला शक्यता जोडली गेली की, लीड त्या टप्प्यात हलवणे म्हणजे भविष्याबद्दलचा दावा बनतो, आणि लोक त्याला प्रतिसाद देतात. काही एजंट व्यस्त दिसण्यासाठी सगळे मधल्या टप्प्यात उभे करतात; इतर काहीही जवळजवळ स्वाक्षरी होईपर्यंत पुढे नेत नाहीत, आणि त्यांचा अंदाज कायमच निराशावादी असतो.

यावरचा बचाव व्यवस्थापकीय नसून व्याख्येचा आहे. प्रत्येक टप्प्याला एका ओळीचे वर्णन असते जे एजंट लीड त्यात हलवताना पाहतात, आणि त्या ओळीने भावनेचे नव्हे तर निरीक्षण करता येईल अशा घटनेचे वर्णन करायला हवे. “साइट भेट ठरली, ग्राहकाच्या निर्णयाची प्रतीक्षा” हे तपासता येते. “उबदार” तपासता येत नाही. टप्प्याचा अर्थ एक घटना असते तेव्हा अंदाज म्हणजे मूड राहत नाही.

4. तो तुमच्या कॉलच्या निकालांइतकाच अद्ययावत असतो

हे सर्व लीड्स योग्य टप्प्यात असण्यावर अवलंबून आहे, आणि ते कॉलनंतर काय झाले हे एजंटनी नोंदवण्यावर अवलंबून आहे. निकाल वगळले गेले, तर पाइपलाइन म्हणजे कुठल्यातरी आधीच्या आठवड्याचा फोटो.

टप्प्यांची हालचाल निकालाशीच जोडण्याच्या बाजूने हाच युक्तिवाद आहे: निकाल लीडला एखाद्या टप्प्यात हलवू शकतो आणि पुढचा फॉलो-अप आपोआप ठरवू शकतो, त्यामुळे एजंट जे एक काम नेहमीच करणार होता त्याचा परिणाम म्हणून पाइपलाइन अपडेट होते. जिथे फीडबॅक सर्वात महत्त्वाचा आहे, तिथे पुढचा कॉल सुरू होण्यापूर्वी तो अनिवार्य करता येतो.

व्यवस्थापकाच्या नजरेने अंदाज वाचणे

अंदाजाचा आकडा हा सर्वात कमी रंजक निष्कर्ष आहे. त्याच्या आजूबाजूच्या तीन गोष्टी अधिक मोलाच्या आहेत:

• फनेलचा आकार. आत्ता प्रत्येक टप्प्यात असलेल्या लीड्स, आणि त्या टप्प्यावर क्लिक करून आत जाण्याची सोय. वर प्रचंड आणि मध्ये रिकामी असलेली पाइपलाइन म्हणजे संपर्काची समस्या; मध्ये भरलेली आणि शेवटी पातळ असलेली पाइपलाइन म्हणजे डील पूर्ण करण्याची समस्या. यांना परस्परविरोधी उपाय लागतात.
• प्रत्येक एजंटचे थकीत फॉलो-अप. हा आगाऊ संकेत आहे. तो अंदाजाच्या आठवडे आधी हलतो, आणि अंदाजाप्रमाणे नव्हे तर तो व्यक्ती आणि दिवसाचे नाव सांगतो.
• एकाच टप्प्यावरील एजंटमधील फरक. एक एजंट दुसऱ्याच्या दुप्पट दराने साइट भेटींचे रूपांतर करतो, तेव्हा तुम्हाला अशी गोष्ट सापडलेली असते जी अंदाज कधीच सांगू शकत नाही, आणि ती सहसा पंधरवड्यात दुरुस्त करता येते.

मग अंदाज सुधारणारी एकमेव गोष्ट करा: या महिन्याचा आकडा लिहून ठेवा आणि प्रत्यक्षात काय झाले त्याच्याशी त्याची तुलना करा. स्वतःला गुण देण्यासाठी नव्हे — कोणत्या टप्प्याची टक्केवारी चुकीची आहे हे शोधण्यासाठी. एक तिमाही असे केले की तुमचा अंदाज अंतःप्रेरणेवर मात करेल. हे वगळले, तर तुम्ही अशी स्प्रेडशीट बनवली आहे जी दर महिन्याला पटण्याजोगा आकडा देते आणि कधीच शिकत नाही.