स्क्रिप्टसारख्या न वाटणाऱ्या कॉल स्क्रिप्ट (आणि त्यानंतर येणारे टेम्पलेट)

सेल्सपर्सनसमोर “स्क्रिप्ट” हा शब्द उच्चारा आणि त्याचा चेहरा पाहा. त्याच्या डोळ्यांसमोर दुसऱ्या कोणाच्या तरी वाक्यांचे पान येते, जे वाईट पद्धतीने मोठ्याने वाचले जाते आणि ग्राहक वाचन थांबण्याची वाट पाहत राहतो. तो चुकीचा नाही — बहुतेक कॉल स्क्रिप्ट अशाच असतात, आणि म्हणूनच त्यांपैकी बहुतेक कोणीही न उघडणाऱ्या फोल्डरमध्ये पडून राहतात.

पण याचा पर्याय म्हणजे स्वातंत्र्य नव्हे. याचा पर्याय म्हणजे तुमचा सर्वात नवीन एजंट दिवसातून चाळीस वेळा, थेट, तुमच्या कंपनीची पहिली छाप स्वतःच रचत असतो. टेलिप्रॉम्प्टर आणि उत्स्फूर्तता यांच्यामध्ये कुठेतरी बनवण्याजोगी एक गोष्ट आहे: एक छोटा, टप्प्यानुसार असलेला प्रॉम्प्ट जो खरोखर महत्त्वाची असलेली मोजकी वाक्ये सोबत ठेवतो आणि बाकी सगळे व्यक्तीवर सोडतो.

प्रत्येक कंपनीसाठी एक नव्हे, प्रत्येक टप्प्यासाठी एक स्क्रिप्ट

सर्वात सामान्य चूक म्हणजे “ती स्क्रिप्ट” लिहिणे — पहिल्या संपर्कापासून डील पूर्ण होईपर्यंत सर्व काही सांगणारा एकच दस्तऐवज.

पहिल्या कॉलमध्ये आणि चौथ्या कॉलमध्ये जवळजवळ काहीच साम्य नसते. पहिल्यामध्ये तुम्ही कोण आहात आणि इथे काही आहे का हे प्रस्थापित करत असता; चौथ्यामध्ये तुम्हाला आधीच माहीत असलेला एखादा विशिष्ट अडथळा दूर करत असता. दोन्ही सांगणारा एकच दस्तऐवज लांब असतो, आणि लांबीच स्क्रिप्टला मारते: ती फोनच्या स्क्रीनवर मावत नसेल, तर फोन वाजत असताना ती वाचली जाणार नाही.

म्हणून प्रत्येक पाइपलाइन टप्प्यासाठी एक लिहा. LumaKol मध्ये एजंट कॉल करत असताना कॉलिंग स्क्रीनवर लीडच्या टप्प्याची स्क्रिप्ट उघडतो, त्यामुळे योग्य स्क्रिप्ट आधीच त्याच्यासमोर असते — काही शोधायचे नाही, काही निवडायचे नाही. व्यवस्थापक त्या अद्ययावत ठेवतात; एजंट फक्त तिथे असलेले वाचतात.

म्हणूनच टप्प्यांची यादीसुद्धा काळजीपूर्वक बनवायला हवी. प्रत्येक टप्प्याला एका ओळीचे वर्णन असते — “या टप्प्याचा अर्थ काय” — जे एजंट लीड त्यात हलवताना पाहतात. टप्प्याचा अर्थ आणि टप्प्याची स्क्रिप्ट दोन्ही एका स्क्रीनची असतात आणि दोन्ही एकाच व्यक्तीने लिहिलेल्या असतात, तेव्हा नवीन एजंटला तुमची संपूर्ण सेल्स प्रक्रिया साधारण दहा मिनिटांत समजू शकते.

स्क्रिप्टमध्ये काय असावे — आणि काय नसावे

उपयुक्त स्क्रिप्टमध्ये बहुतांश बोलायची वाक्ये नसतात. ती एक रचना असते. चार गोष्टींना तिथे स्थान मिळायला हवे:

• सुरुवात, शब्दशः. हा एकमेव भाग नेमका असायला हवा. पहिले पंधरा सेकंद कॉल पुढे चालणार की नाही हे ठरवतात, ते आठवड्यातून शेकडो वेळा तंतोतंत सारखे बोलले जातात, आणि तिथेच घाबरलेले नवीन एजंट गडबडतात. ते लिहून काढा.
• विचारायलाच हवेत असे दोन-तीन प्रश्न. प्रश्नावली नव्हे — अशी विशिष्ट उत्तरे ज्यांच्याशिवाय पुढची पायरी ठरवता येत नाही. प्रॉपर्टी टीमसाठी हे बजेट, ताबा मिळण्याची वेळ आणि त्यांनी जागा पाहिली आहे का, हे असू शकते.
• येणार हे तुम्हाला आधीच माहीत असलेले आक्षेप, प्रत्येकासाठी पहिल्या वाक्यासह. खंडनाची स्क्रिप्ट नव्हे; फक्त दिवसातून नऊ वेळा ऐकू येणाऱ्या गोष्टीमुळे निःशब्द होऊन न बसण्याचा एक मार्ग.
• मागणी. हा कॉल ज्यासाठी आहे ती स्पष्ट पुढची पायरी — साइट भेट, डेमो, माहितीपत्रक पाठवण्याची परवानगी. बहुतेक कॉल सुरुवातीला नव्हे, इथे अपयशी ठरतात.

काय नसावे: कंपनीचा इतिहास, वैशिष्ट्यांची संपूर्ण यादी, ग्राहक नंतर वाचू शकेल असे काहीही, आणि — सर्वात महत्त्वाचे — परिच्छेद. परिच्छेद मोठ्याने वाचले जातात. बुलेट प्रॉम्प्ट म्हणून वापरले जातात. कॉल कसा वाटतो यातला फरक प्रचंड असतो.

एजंट ज्या प्रकारे शोधतात त्या प्रकारे स्क्रिप्टना नावे द्या

स्क्रिप्ट नावाने शोधल्या जातात, म्हणून वेळेच्या दबावाखाली असलेली व्यक्ती ज्या प्रकारे शोधेल त्या प्रकारे त्यांना नावे द्या: “पहिला कॉल – निवासी”, “फॉलो-अप – किंमतीचा आक्षेप”, “साइट भेटीची आठवण”. “Script v3 final” नव्हे आणि “Standard Outbound Process” नव्हे.

तुम्ही एकापेक्षा जास्त गोष्टी विकत असाल, तर नावात टप्प्याच्या आधी उत्पादन ठेवा. एजंट पहिले दोन शब्द नजरेखालून घालतात.

मेसेज टेम्पलेट हा कॉलचा दुसरा अर्धा भाग आहे

जवळजवळ प्रत्येक चांगला कॉल “मी तुम्हाला तपशील पाठवतो” ने संपतो. पुढे जे होते तिथेच टीम शांतपणे लीड्स गमावतात: एजंटचा पाठवण्याचा विचार असतो, दुसरा कॉल येतो, आणि तो दोन दिवसांनी पाठवतो — किंवा सुरुवातीपासून टाइप करतो, प्रोजेक्टच्या नावाचे स्पेलिंग चुकवतो, आणि किंमत विसरतो.

मेसेज टेम्पलेट यांत्रिक भाग दुरुस्त करतात. एजंट लीडवर एक टेम्पलेट निवडतो आणि लीडचे तपशील आधीच भरलेले असताना तो स्वतःच्या फोनवरून पाठवतो. तो त्यांच्या नंबरवरून जात असल्याने, ग्राहकाला आत्ताच ज्याच्याशी बोलणे झाले त्याच व्यक्तीकडून मेसेज मिळतो — आणि मुद्दा नेमका हाच आहे.

टेम्पलेटमध्ये व्हेरिएबल वापरता येतात, आणि त्यांची यादी नाव-आणि-कंपनीपेक्षा मोठी आहे:

शेवटची ओळच टेम्पलेटला मोठ्या प्रमाणात तयार केल्यासारखे न वाटता वैयक्तिक वाटायला लावते. “तुम्ही विचारलेला Riverside येथील 3BHK, तुमच्या ₹85L बजेटमध्ये” असे सांगणारा मेसेज वाचणाऱ्या व्यक्तीसाठी टेम्पलेट नसतो, तुमच्यासाठी तो असला तरी.

ईमेल टेम्पलेटमध्ये विषय-ओळही असते, आणि व्हेरिएबल तिथेही चालतात — हे महत्त्वाचे आहे, कारण व्यक्तीचे पहिले नाव आणि तुमच्या संस्थेचे नाव असलेला विषय उघडला जाणे आणि दुर्लक्षित होणे यातला फरक ठरतो.

टेम्पलेट वापरले जातील की नाही हे ठरवणारी छोटी गोष्ट

अभिवादनात पूर्ण नाव नव्हे, पहिले नाव वापरा.

इम्पोर्ट केलेल्या शीट “MR RAJESH KUMAR SHARMA” आणि “kavita p.” अशा नोंदींनी भरलेल्या असतात. “Dear MR RAJESH KUMAR SHARMA” ने सुरू होणारे टेम्पलेट पहिल्या चार शब्दांतच यंत्र असल्याचे जाहीर करते, आणि एजंट ते वापरणे थांबवतात — टेम्पलेटशी असहमत असल्यामुळे नव्हे, तर असे काहीतरी पाठवायला त्यांना लाज वाटते म्हणून.

सोडून दिलेले प्रत्येक टेम्पलेट म्हणजे सुरुवातीपासून टाइप केलेला मेसेज, आणि सुरुवातीपासून टाइप केलेला प्रत्येक मेसेज म्हणजे व्यस्त दिवशी कधीच न पाठवला जाणारा मेसेज.

स्क्रिप्ट जुन्या होतात. त्याचे नियोजन करा.

किंमती बदलतात, एखादा प्रोजेक्ट विकला जातो, प्रतिस्पर्धी काहीतरी नवीन आणतो आणि नवीन आक्षेप येतो. जानेवारीत लिहिलेली आणि कधीच न बदललेली स्क्रिप्ट जूनपर्यंत सक्रियपणे हानिकारक ठरते, कारण ती विश्वासार्ह नाही हे टीमला कळते आणि ती उघडणे बंद होते.

दोन सवयी त्यांना जिवंत ठेवतात, आणि दोन्ही स्वस्त आहेत:

1. तुमच्या सर्वात व्यस्त दोन टप्प्यांच्या स्क्रिप्टचा महिन्यातून एकदा, पंधरा मिनिटे, एका एजंटला सोबत घेऊन आढावा घ्या. सर्वोत्तम एजंट नव्हे — मध्यम दर्जाचा, जो तो कोणत्या ओळी वगळतो ते तुम्हाला सांगेल.
2. एखादा आक्षेप आठवड्यात तीन वेळा आला, तर त्याच आठवड्यात त्यासाठी एक ओळ जोडा. आक्षेप लाटांमध्ये येतात; उत्तराचे मूल्य झपाट्याने कमी होते.

तुम्ही शून्यापासून सुरुवात करत असाल, तर उद्योगानुसार पाइपलाइन टेम्पलेट हा पहिला मसुदा म्हणून योग्य आहे: एखादे लागू केल्याने आधी अस्तित्वात नसलेले टप्पे, कॉलचे निकाल, कस्टम फील्ड आणि स्क्रिप्ट जोडल्या जातात, तुमचे काहीही न हटवता. जे येते त्याला तुमचा आवाज नव्हे, तर सांगाडा समजा. विशेषतः सुरुवातीची ओळ तुमचा सर्वोत्तम एजंट प्रत्यक्षात वापरतो त्या शब्दांत पुन्हा लिहायला हवी.

यातले काही काम केले का हे कसे ओळखावे

स्क्रिप्टचे समर्थन सहसा एखाद्या भावनेने केले जाते. तुमच्याकडे आधीच असलेल्या दोन आकड्यांनी तुम्ही यापेक्षा चांगले करू शकता.

पहिला म्हणजे पहिल्या कॉलवरील निकालांचे मिश्रण. नवीन स्क्रिप्ट काम करत असेल, तर पुढची पायरी ठरवून संपणाऱ्या पहिल्या कॉलचे प्रमाण वाढायला हवे, आणि ते सर्वात कमकुवत एजंटसाठी आधी वाढायला हवे — चांगले एजंट हे आधीच त्यांच्या स्वतःच्या शब्दांत करत होते. फक्त सर्वोत्तम कामगिरी करणाऱ्याची सुधारणा झाली, तर स्क्रिप्टने काहीच केले नाही; कोचिंगने केले.

दुसरा म्हणजे एकाच टप्प्यावरील तुमच्या सर्वोत्तम आणि सर्वात कमकुवत एजंटमधील फरक. स्क्रिप्टचा प्रामाणिक हेतू सर्वोत्तम एजंटला अधिक चांगले बनवणे हा नाही. सर्वात नवीन एजंट खूप मागे पडू नये, हा आहे. तो फरक एक तृतीयांशाने कमी करणे हा खरा निकाल आहे, आणि तो महसुलात दिसण्याच्या खूप आधी एजंटनिहाय टेबलमध्ये दिसतो.