कॉलिंग टीमसाठी मासिक सेल्स लक्ष्ये: काय ठरवावे, वेग कसा वाचावा आणि अंदाज काय सांगतो

बहुतेक कॉलिंग टीमकडे लक्ष्य असते. पण महिन्याच्या शेवटच्या आठवड्याआधी कोणी पाहत असेल असे लक्ष्य फारच थोड्या टीमकडे असते. मासिक मीटिंगमध्ये आकडा जाहीर होतो, व्हाइटबोर्डवर लिहिला जातो, आणि मग 27 तारखेपर्यंत शांतपणे विसरला जातो — तेव्हा व्यवस्थापकाला कळते की निम्मी टीम लक्ष्य चुकवणार आहे आणि सवलती देण्याशिवाय आता काहीच करता येण्यासारखे उरलेले नाही.

उपयुक्त लक्ष्य दोन कामे करते. ते प्रत्येक कॉलरला त्याच्या नियंत्रणातील आकड्यांमध्ये चांगला महिना कसा दिसतो हे सांगते, आणि व्यवस्थापकाला कोणत्याही दिवशी सांगते की महिनाअखेरीऐवजी आत्ताच कोणाशी बोलण्याची गरज आहे. ही दोन्ही कामे करणारी लक्ष्ये कशी ठरवावी, महिना सुरू असताना ती कशी वाचावी, आणि त्यांच्यावर आधारलेल्या अंदाजाकडे कसे पाहावे, ते इथे दिले आहे.

चार आकडे, आणि प्रत्येक का आहे

कॉलिंग टीमचा महिना प्रत्येक व्यक्तीसाठी चार आकड्यांमध्ये मांडता येतो. दोन मेहनत मोजतात आणि दोन निकाल. तुम्हाला दोन्ही प्रकार हवेत: मेहनतीचे आकडे आधी हलतात आणि काहीतरी चुकत असल्याचे लवकर सांगतात; निकालाचे आकडे म्हणजे ज्यासाठी व्यवसायाला प्रत्यक्ष पैसे मिळतात.

प्रत्येकासाठी चारही आकडे ठरवण्याची गरज नाही. पहिल्या महिन्यातील नवीन कॉलरसाठी फक्त कॉल आणि जोडलेले कॉल असू शकतात. उबदार, पात्र लीड्स मिळणाऱ्या वरिष्ठ क्लोजरसाठी फक्त जिंकलेली डील्स आणि महसूल असू शकतो. प्रत्येक व्यक्ती ज्यांवर प्रत्यक्ष प्रभाव टाकू शकते तेच आकडे ठरवा, आणि बाकीचे रिकामे ठेवा.

आकडा कुठून येतो: महसुलापासून उलट हिशोब करा

सर्वात सामान्य चूक म्हणजे महसुलाचा एखादा आकडा निवडणे, त्याला लोकसंख्येने भागणे आणि तिथेच थांबणे. त्यामुळे प्रत्येक कॉलरला — त्याच्या लीड्स, अनुभव किंवा गुणोत्तरे काहीही असोत — एकच आकडा मिळतो, आणि कोणालाही दिशा ठरवता येईल असा दैनंदिन कामाचा आकडा मिळत नाही. त्याऐवजी उलट हिशोब करा, प्रत्येक कॉलरचा मागील दोन-तीन महिन्यांचा स्वतःचा इतिहास वापरून.

गोल आकड्यांसह एक उदाहरण — हिशोब दाखवण्यासाठी, ही गुणोत्तरे सामान्य आहेत असे सुचवण्यासाठी नव्हे. समजा एखाद्या कॉलरचे महसूल लक्ष्य ₹6,00,000 आहे आणि त्याचे सरासरी डील ₹30,000 चे आहे. म्हणजे 20 डील्स. मागील तिमाहीत त्याच्या जोडलेल्या कॉलपैकी साधारण आठपैकी एक कॉल जिंकलेल्या डीलपर्यंत पोहोचला असेल, तर त्याला अंदाजे 160 जोडलेले कॉल लागतील. त्याच्या डायलपैकी साधारण पाचपैकी दोनना उत्तर मिळत असेल, तर ते 400 कॉल होतात. 25 कामकाजाच्या दिवसांत विभागले तर दिवसाला 16 कॉल. आता महसुलाचा आकडा अशा गोष्टीत बदलला आहे जी कॉलर दुपारच्या जेवणाच्या वेळी तपासू शकतो.

• टीमची सरासरी नव्हे, प्रत्येक व्यक्तीची स्वतःची गुणोत्तरे वापरा. नवीन चौकश्यांवर काम करणाऱ्या कॉलरचा आणि जुन्या डेटाबेसवर काम करणाऱ्या कॉलरचा कनेक्ट रेट खूप वेगळा असेल, आणि एकच लक्ष्य त्यांच्यापैकी एकावर अन्याय करेल.
• नवीन कॉलरना हळूहळू वाढवा. आधी त्यांना कामाची लक्ष्ये द्या, आणि त्यांच्या स्वतःच्या गुणोत्तरांचा एक महिना हाती आल्यावर निकालांची लक्ष्ये जोडा.
• उलट हिशोबातून कोणालाच शक्य नसेल असा दैनंदिन कॉलचा आकडा निघत असेल, तर समस्या महसुलाच्या आकड्यात आहे. हे 28 तारखेऐवजी 1 तारखेला कळलेले बरे.

महिना सुरू असताना वेग वाचणे

महिन्याच्या मध्यावर लक्ष्य उपयोगी पडते ते फक्त तेव्हाच, जेव्हा कोणी योग्य मार्गावर आहे की नाही हे तुम्ही सांगू शकता. सर्वात सोपा प्रामाणिक मापदंड म्हणजे स्थिर वेग: महिन्याचा एक तृतीयांश भाग गेला असेल, तर प्रत्येक लक्ष्याचा एक तृतीयांश भाग पूर्ण झालेला असावा. 30 दिवसांच्या महिन्यातील 10 तारखेला 400 च्या लक्ष्यासमोर 120 कॉल केलेला कॉलर अगदी असायला हवा तिथेच आहे.

दोन गोष्टींमुळे स्थिर वेग न्याय्यपणे वाचणे सोपे जाते.

• तो कामकाजाचे दिवस नव्हे, कॅलेंडरचे दिवस मोजतो. तुमची टीम रविवारी कॉल करत नसेल, तर रविवारी संध्याकाळी प्रत्येकजण थोडा मागे दिसेल आणि आठवड्यात भरून काढेल. सार्वजनिक सुट्ट्या आणि सणानंतरचा संथ पहिला आठवडा यांचाही असाच परिणाम होतो. एका सकाळचा नव्हे, अनेक दिवसांचा कल वाचा.
• मेहनत पुढे असते, निकाल मागून येतात. पहिल्या दहा दिवसांत कॉल आणि जोडलेले कॉल जिंकलेल्या डील्सपेक्षा कितीतरी जास्त सांगतात, कारण डील्स पूर्ण व्हायला वेळ लागतो. पहिल्या आठवड्यात कॉलमध्ये मागे असलेला कॉलर चौथ्या आठवड्यात महसुलातही जवळजवळ निश्चितच मागे असेल.

एक साधी साप्ताहिक लय यामुळे हे पाळत ठेवण्यात बदलत नाही:

1. सोमवार: प्रत्येकाचे कॉल आणि जोडलेले कॉल पाहा. मेहनतीत मागे असलेल्या कोणाशीही त्याच दिवशी छोटे, व्यावहारिक बोलणे करा.
2. महिन्याच्या मध्यावर: पहिल्यांदाच जिंकलेली डील्स आणि महसूल पाहा. मेहनतीचे आकडे जिथे असतील असे सुचवत होते, त्याच्याशी तुलना करा.
3. शेवटचे दहा दिवस: पूर्ण झालेल्या नव्हे, तर खुल्या डील्स पाहा. याच वेळी अंदाज उपयोगी पडू लागतो.

कोणी मागे पडले असेल तर: कोणता आकडा बिघडला ते शोधा

चार आकड्यांचा फायदा असा की समस्या कुठे आहे हे ते सांगतात, त्यामुळे बोलणे सर्वसाधारण “तुला आणखी जोर लावायला हवा” ऐवजी एका विशिष्ट गोष्टीवर होऊ शकते.

लक्षात घ्या की पहिल्या दोन ओळी बहुतेक वेळा कॉलरची चूक नसतात. नेहमी फक्त व्यक्तीलाच दोष देणाऱ्या लक्ष्य-पद्धतीवरचा विश्वास लवकरच उडतो. जी पद्धत कधी कधी “तुझ्या लीड्स खराब आहेत” असे सांगते, तिला नंतर “तुझ्या कॉलवर काम करायला हवे” असे सांगण्याचा हक्क मिळतो.

महिनाअखेरचा अंदाज, आणि त्यावर किती विश्वास ठेवावा

महिन्याच्या शेवटाकडे प्रश्न “कोण मागे आहे” पासून “आपण कुठे पोहोचणार” असा बदलतो. याचे उत्तर देण्याची एक प्रमाणित पद्धत म्हणजे भारांकित पाइपलाइन अंदाज: या महिन्यात आधीच जिंकलेला महसूल घ्या, आणि त्यात प्रत्येक खुल्या डीलचे मूल्य, त्याच्या टप्प्यावरील डील्स पूर्ण होण्याच्या शक्यतेने गुणून, मिळवा. 40% वेळा पूर्ण होतात असे तुम्ही मानता त्या टप्प्यावर असलेले ₹50,000 चे डील अंदाजात ₹20,000 जोडते.

LumaKol महिनाअखेरचा अंदाज असाच मोजते: आतापर्यंत जिंकले अधिक भारांकित पाइपलाइन मिळून महिनाअखेरपर्यंत अपेक्षित मिळते, जे महसूल लक्ष्यासमोर दाखवले जाते. ते तीन इनपुटइतकेच चांगले असते, आणि आकडा मीटिंगमध्ये नेण्यापूर्वी त्यातील प्रत्येक तपासणे फायद्याचे आहे.

• टप्प्यांच्या शक्यता. प्रत्येक पुढचा टप्पा जिंकण्याची 70% शक्यता सांगत असेल, पण तुमचा इतिहास सांगत असेल की त्यातील निम्मी डील्स फिसकटतात, तर अंदाज दर महिन्याला खूप गुलाबी दिसेल. प्रत्येक टप्प्यावरील जिंकण्याची शक्यता मागील काही महिन्यांत प्रत्यक्षात काय झाले त्याच्याशी ताडून पाहा आणि ती बदला.
• लीड्सवरील डील मूल्य. डील मूल्य नसलेली खुली लीड भारांकित पाइपलाइनमध्ये काहीच जोडत नाही. कॉलर ते क्वचितच भरत असतील, तर सेल्सशी काहीही संबंध नसलेल्या कारणांमुळे अंदाज कमी दिसेल.
• वेळ. भारांकित पाइपलाइन फक्त या महिन्यात पूर्ण होणारी नव्हे, तर प्रत्येक खुले डील मोजते. लांब सेल्स सायकल असलेल्या व्यवसायात अंदाजाकडे 30 तारखेचे वचन म्हणून नव्हे, तर दिशा आणि प्रमाणाची कल्पना म्हणून पाहा.

महिना बंद करणे आणि पुढचा ठरवणे

महिन्याच्या मध्यात लक्ष्ये बदलण्याचा मोह टाळा. 20 तारखेला लक्ष्य कमी केल्याने टीम शिकते की लक्ष्यांवर वाटाघाटी करता येतात; ते वाढवल्याने चांगली सुरुवात करणाऱ्यांना शिक्षा होते. लक्ष्य चुकीचे असेल, तर का ते नोंदवा, महिनाभर तसेच चालू द्या, आणि पुढच्या महिन्यासाठी दुरुस्त करा.

महिनाअखेरीस प्रत्येक लक्ष्य गाठले किंवा चुकले दाखवते. पुढचा महिना ठरवण्यापूर्वी चुकलेल्या लक्ष्यांवर दहा मिनिटे द्या: मेहनत होती, गुणोत्तर होते, यादीची गुणवत्ता होती की डीलचा आकार? मग मागील महिन्याच्या आकड्यांपासून सुरुवात करा आणि आढाव्याने जे बदलायला सांगितले तेवढेच बदला.

LumaKol मध्ये हे कुठे आहे

कंपनी वर्कस्पेसवर मालक आणि अॅडमिन साइडबारच्या टीम गटातील लक्ष्ये मध्ये लक्ष्ये ठरवतात. प्रत्येक सक्रिय एजंट आणि टीम लीडसाठी कॉल, जोडलेले कॉल, जिंकलेली डील्स आणि महसूल यांची एक ओळ असते; रिकामा बॉक्स म्हणजे त्या मेट्रिकसाठी लक्ष्य नाही. मागील महिन्याची प्रत करा हे आधीच्या महिन्यावरून नवा महिना भरते, त्यामुळे नव्या महिन्यासाठी सगळे पुन्हा भरावे लागत नाही, काही बदल पुरेसे होतात.

रिपोर्ट → लक्ष्ये मध्ये टीमची प्रगती, महिनाअखेरचा अंदाज आणि प्रत्येक कॉलरचे कार्ड दिसते, प्रत्येक बारवर स्थिर वेगाची खूण असते. टीम लीडना तिथे स्वतःचे आणि त्यांच्या टीमचे आकडे दिसतात. लक्ष्ये असलेल्या कॉलरना वेब अॅपच्या होम पेजवर आणि Android अॅपच्या होम स्क्रीनवर “या महिन्यातील माझी लक्ष्ये” कार्ड दिसते, आणि Android अॅप वापरणाऱ्या व्यवस्थापकांना त्यांच्या होम स्क्रीनवर टीमची लक्ष्ये दिसतात — त्यामुळे आकडा महिन्यातून एकदा नव्हे, तर रोज लोकांच्या समोर असतो.