நியாயப்படுத்தக்கூடிய விற்பனை முன்கணிப்பு: வெற்றி வாய்ப்பு, நிலைகள், நேர்மையான எண்கள்

பெரும்பாலான விற்பனை மேலாளர்களிடம் அவர்களின் மாதாந்திர எண் எங்கிருந்து வருகிறது என்று கேட்டால், நேர்மையாக இருந்தால் பதில் இதுதான்: பைப்லைனைப் பார்த்தார்கள், யோசித்தார்கள், ஒரு எண்ணைச் சொன்னார்கள். பிறகு முன்பு அந்தத் திசையில் தவறியிருப்பதால் அதைச் சற்றுக் குறைத்தார்கள்.

அது முன்கணிப்பு அல்ல. கூடுதல் படிகளுடன் கூடிய மதிப்பீடு மட்டுமே; அதன் முக்கியப் பலவீனம், அதனுடன் வாதிட முடியாது என்பதுதான் — சரிபார்க்க அதில் எதுவும் இல்லை, எனவே அது தவறும்போது யாரும் எதையும் கற்றுக்கொள்வதில்லை.

பைப்லைன் முன்கணிப்பு அனுபவமிக்க மேலாளரின் உள்ளுணர்வைவிடத் துல்லியமானது அல்ல. அது ஆய்வு செய்யக்கூடியது, அவ்வளவுதான். அதன் ஒவ்வொரு பகுதியையும் கேள்வி கேட்கலாம்; அது தவறும்போது எந்தப் பகுதி தவறு என்று கண்டுபிடிக்கலாம். அதுதான் முழு மதிப்பும்.

செயல்முறை — தோன்றுவதைவிட எளிமையானது

உங்கள் பைப்லைனில் உள்ள ஒவ்வொரு நிலைக்கும் ஒரு வெற்றி வாய்ப்பு உண்டு: அந்த நிலையில் இருக்கும் லீட் இறுதியில் எவ்வளவு அடிக்கடி முடிகிறது என்று சொல்லும் தோராயமான சதவீதம். ஒவ்வொரு நிலையிலும் உள்ள லீடுகளை அந்த நிலையின் சதவீதத்தால் பெருக்கி, கூட்டுங்கள் — உங்களிடம் ஒரு முன்கணிப்பு இருக்கிறது.

LumaKol அதை அறிக்கைகளில் வெளிப்படையாகச் சொல்கிறது: ஒவ்வொரு நிலையின் வெற்றி வாய்ப்பின் அடிப்படையில், உங்கள் திறந்த லீடுகளில் சுமார் இத்தனை முடிய வேண்டும். நீங்கள் 20% என மதிப்பிட்ட நிலையில் உள்ள பத்து லீடுகள் இரண்டைச் சேர்க்கின்றன. 60% என மதிப்பிட்ட நிலையில் உள்ள நான்கு, இரண்டுக்குச் சற்று அதிகமாகச் சேர்க்கின்றன. இதைவிட நுட்பமான எதுவும் நடப்பதில்லை, நடக்கவும் தேவையில்லை.

இரண்டு விவரங்கள் முக்கியம். நிலைகள் திறந்தது, வென்றது, இழந்தது என வகைப்படுத்தப்படுகின்றன; வென்றதும் இழந்ததும் முடிந்தவையாகக் கணக்கிடப்படுகின்றன — எனவே அவை முன்கணிப்பில் இல்லை; முன்கணிப்பு கணிக்க முயல்வதே அவைதான். மேலும் அந்த எண் பணத்தின் அல்ல, லீடுகளின் எண்ணிக்கை; அதற்குப் பின்னர் வருவோம்.

சதவீதங்களை அமைத்தல்: வார்ப்புருவை அல்ல, உங்கள் சொந்த வரலாற்றைப் பயன்படுத்துங்கள்

இயல்பான உள்ளுணர்வு, பைப்லைனின் மேலே சதவீதங்களைச் சீராகப் பரப்புவது — 20, 40, 60, 80 — ஏனெனில் அது நேர்த்தியாகத் தெரிகிறது. உண்மையான பைப்லைன்கள் கிட்டத்தட்ட ஒருபோதும் நேர்த்தியாக இருப்பதில்லை.

அதற்குப் பதிலாக உண்மையான எண்களைப் பெறுங்கள். ஒவ்வொரு நிலைக்கும், ஒரு காலாண்டைத் திரும்பிப் பார்த்துக் கேளுங்கள்: இந்த நிலையை அடைந்த லீடுகளில் எந்தப் பங்கு இறுதியில் வென்ற நிலையை அடைந்தது? அதுதான் வெற்றி வாய்ப்பு. ஒருமுறை ஒரு மதியப் பொழுது ஆகும்; அதன் பிறகு நீங்கள் செய்யும் எல்லாச் சீரமைப்புகளையும்விட அது மதிப்புமிக்கது.

இதைச் செய்யும்போது, ஒரு குறிப்பிட்ட விதத்தில் ஆச்சரியப்பட எதிர்பாருங்கள்: எண் சரிந்துவிழும் ஒரு நிலை கிட்டத்தட்ட எப்போதும் இருக்கும். சீரான ஏற்றத்தை ஊகித்த குழு, “விலைப்புள்ளி அனுப்பப்பட்டது” 15%-இல் மாறுவதையும், “தள வருகை முடிந்தது” 55%-இல் மாறுவதையும் கண்டுபிடிக்கிறது. அந்த ஒரே உண்மை பொதுவாக மேலாளர் தன் வாரத்தை எங்கே செலவிடுகிறார் என்பதை மாற்றுகிறது; அது எந்த முன்கணிப்புக்காகக் கணக்கிடப்பட்டதோ அதைவிட மதிப்புமிக்கது.

அந்த அட்டவணை வடிவத்துக்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு, அளவுகோல் அல்ல — உங்கள் எண்கள் அதைப் போல இருக்கவே இருக்காது; அவற்றை நகலெடுத்தால், உங்கள் ஊகத்தை ஒரு அந்நியரின் ஊகத்தால் மாற்றியிருக்கிறீர்கள், அவ்வளவுதான். தேட வேண்டிய வடிவம், எண்ணிக்கை செங்குத்தாகச் சரியும் வரிசை: ஆர்வமுள்ளவர் மற்றும் தள வருகை முன்பதிவு இடையே, இந்தக் குழு சரி என்று சொன்னவர்களில் பாதிக்கும் மேற்பட்டோரை இழக்கிறது. அது தொடர் அழைப்புப் பிரச்சினை; எவ்வளவு முன்கணிப்பும் அதைச் சரிசெய்யாது.

இந்த முன்கணிப்பு உங்களை ஏமாற்றும் நான்கு வழிகள்

1. அதற்கு நேர உணர்வு இல்லை

நிலை நிகழ்தகவு, ஒரு லீட் எப்போது முடியும் என்று அல்ல, முடியுமா என்று மட்டுமே சொல்கிறது. நான்கு மாதங்களாக “ஆர்வமுள்ளவர்” நிலையில் இருக்கும் லீட், நேற்று நுழைந்த லீடைப் போலவே, தன் முழு 25%-ஐயும் முன்கணிப்பில் சேர்க்கிறது.

நிலை அடிப்படையிலான எந்த முன்கணிப்பிலும் இதுவே மிகப் பெரிய திரிபு; தீர்வு கணிதம் அல்ல, ஒழுங்கு: அறுபது நாட்களாக யாரும் தொடாத லீட் 25% வாய்ப்பு அல்ல; அது இழந்தது என்று குறிக்கப்படாத, இழந்த லீட். முகவர் வாரியான அறிக்கை தாமதமான தொடர் அழைப்புகளையும், கடந்த ஏழு நாட்களில் ஒவ்வொருவரும் எத்தனை லீடுகளைத் தொட்டார்கள் என்பதையும் காட்டுகிறது; அந்த எண்கள் மோசமாக இருக்கும் பைப்லைனின் முன்கணிப்பு வெறும் கற்பனை.

2. அது பணத்தை அல்ல, லீடுகளை எண்ணுகிறது

எத்தனை லீடுகள் முடிய வேண்டும் என்று முன்கணிப்பு சொல்கிறது. அவற்றில் ஒன்று இன்னொன்றைவிட நாற்பது மடங்கு மதிப்புள்ளது என்று அதற்குத் தெரியாது, ஏனெனில் அவற்றில் எதன் மதிப்பும் அதற்குத் தெரியாது.

உங்கள் வணிகத்தில் ஒப்பந்த அளவுகள் மிகவும் மாறுபட்டால், லீட் எண்ணிக்கை தனியாக ஏறக்குறைய அர்த்தமற்றது. நேர்மையான மாற்றுவழி, ஒவ்வொரு லீடிலும் ஒரு நாணயத் தனிப்பயன் புலத்தை — பட்ஜெட் அல்லது ஒப்பந்த மதிப்பு — வைத்து, சராசரியால் பெருக்காமல், உங்கள் திறந்த பைப்லைனின் இடைநிலை (median) மதிப்புடன் சேர்த்து முன்கணிப்பைப் படிப்பது. எல்லோரும் ஏற்கெனவே யோசித்துக்கொண்டிருக்கும் அந்த ஒரு மிகப் பெரிய ஒப்பந்தம் சராசரிகளை மேல்நோக்கி இழுக்கிறது.

நீங்கள் LumaKol-இலிருந்து விலைப்புள்ளிகளை அனுப்பினால், இதன் ஒரு பகுதி உங்களுக்காகச் செய்யப்படுகிறது: வாடிக்கையாளர் ஒரு விலைப்புள்ளியை ஏற்கும்போது, அல்லது அது செலுத்தப்பட்டதாகக் குறிக்கப்படும்போது, அதன் மொத்தம் லீடின் ஒப்பந்த மதிப்பாகிறது. பிறகு அறிக்கைகள் அந்த லீடுகளின் திறந்த பைப்லைன் மதிப்பையும், ஒவ்வொரு நிலையின் வெற்றி வாய்ப்பால் எடையிடப்பட்ட பண முன்கணிப்பையும், அந்த வாரம் வசூலானதையும் காட்டுகின்றன. இது விலைப்புள்ளி உள்ள லீடுகளை மட்டுமே உள்ளடக்குகிறது; எனவே லீட் எண்ணிக்கை முன்கணிப்புக்கு மாற்றாக அல்ல, அதன் அருகில் இரண்டாவது பார்வையாகக் கருதுங்கள்.

3. முகவர்கள் வாடிக்கையாளருடையதல்லாத காரணங்களுக்காக லீடுகளை நகர்த்துகிறார்கள்

ஒரு நிலைக்கு நிகழ்தகவு இணைக்கப்பட்ட கணமே, அதற்குள் ஒரு லீடை நகர்த்துவது எதிர்காலம் பற்றிய ஒரு கூற்றாகிறது; மக்கள் அதற்கு ஏற்ப நடந்துகொள்கிறார்கள். சில முகவர்கள் மும்முரமாகத் தோன்ற எல்லாவற்றையும் ஒரு நடு நிலையில் நிறுத்தி வைக்கிறார்கள்; மற்றவர்கள் கிட்டத்தட்டக் கையெழுத்தாகும் வரை எதையும் முன்னகர்த்த மறுக்கிறார்கள், அவர்களின் முன்கணிப்பு நிரந்தரமாக அவநம்பிக்கையானது.

தற்காப்பு நிர்வாகரீதியானது அல்ல, வரையறைரீதியானது. ஒவ்வொரு நிலைக்கும் ஒரு வரி விளக்கம் உண்டு; முகவர்கள் ஒரு லீடை அதற்குள் நகர்த்தும்போது அதைப் பார்க்கிறார்கள்; அந்த வரி ஒரு உணர்வை அல்ல, கவனிக்கக்கூடிய ஒரு நிகழ்வை விவரிக்க வேண்டும். “தள வருகை முன்பதிவு செய்யப்பட்டது, வாடிக்கையாளரின் முடிவுக்குக் காத்திருக்கிறோம்” என்பதைச் சரிபார்க்கலாம். “ஆர்வமாக உள்ளார்” என்பதைச் சரிபார்க்க முடியாது. நிலையின் பொருள் ஒரு நிகழ்வாக இருக்கும்போது, முன்கணிப்பு ஒரு மனநிலையாக இருப்பது நின்றுவிடுகிறது.

4. உங்கள் அழைப்பு முடிவுகள் எவ்வளவு புதியவையோ அவ்வளவுதான் அதுவும்

இவை அனைத்தும் லீடுகள் சரியான நிலையில் இருப்பதைச் சார்ந்துள்ளன; அது அழைப்புகளுக்குப் பிறகு என்ன நடந்தது என்று முகவர்கள் பதிவு செய்வதைச் சார்ந்துள்ளது. முடிவுகள் தவிர்க்கப்பட்டால், பைப்லைன் ஏதோ முந்தைய வாரத்தின் புகைப்படம் மட்டுமே.

நிலை நகர்வை முடிவுடனேயே இணைப்பதற்கான வாதம் இதுதான்: ஒரு முடிவு லீடை ஒரு நிலைக்கு நகர்த்தி, அடுத்த தொடர் அழைப்பைத் தானாகத் திட்டமிடலாம்; எனவே முகவர் எப்படியும் செய்யப்போகும் அந்த ஒரு வேலையின் பக்கவிளைவாகவே பைப்லைன் புதுப்பிக்கப்படுகிறது. கருத்து மிக முக்கியமான இடங்களில், அடுத்த அழைப்பு தொடங்கும் முன் அதைக் கட்டாயமாக்கலாம்.

ஒரு மேலாளரைப் போல முன்கணிப்பைப் படித்தல்

முன்கணிப்பு எண்தான் மிகக் குறைந்த சுவாரசியமான வெளியீடு. அதைச் சுற்றியுள்ள மூன்று விஷயங்கள் அதிக மதிப்புடையவை:

• புனலின் வடிவம். இப்போது ஒவ்வொரு நிலையிலும் உள்ள லீடுகள், நீங்கள் கிளிக் செய்து உள்ளே பார்க்கக்கூடிய நிலையுடன். மேலே மிகப் பெரியதாகவும் நடுவில் காலியாகவும் இருக்கும் பைப்லைன் தொடர்புப் பிரச்சினை; நடுவில் பருத்து முடிவில் மெலிந்திருப்பது முடிக்கும் பிரச்சினை. இவற்றுக்கு எதிரெதிரான தலையீடுகள் தேவை.
• ஒவ்வொரு முகவருக்குமான தாமதமான தொடர் அழைப்புகள். இதுதான் முன்னோடிக் குறிகாட்டி. முன்கணிப்புக்குப் பல வாரங்கள் முன்பே இது நகர்கிறது; முன்கணிப்பைப் போலல்லாமல் இது நபரையும் நாளையும் குறிப்பிடுகிறது.
• ஒரே நிலையில் முகவர்களுக்கு இடையிலான இடைவெளி. ஒரு முகவர் இன்னொருவரைவிட இரு மடங்கு விகிதத்தில் தள வருகைகளை மாற்றும்போது, ஒரு முன்கணிப்பு ஒருபோதும் சொல்ல முடியாத ஒன்றைக் கண்டுபிடித்திருக்கிறீர்கள்; அது பொதுவாக இரண்டு வாரங்களில் சரிசெய்யக்கூடியது.

பிறகு முன்கணிப்பை மேம்படுத்தும் ஒரே விஷயத்தைச் செய்யுங்கள்: இந்த மாத எண்ணை எழுதி வைத்து, உண்மையில் நடந்ததுடன் ஒப்பிடுங்கள். உங்களை மதிப்பிட்டுக்கொள்ள அல்ல — எந்த நிலையின் சதவீதம் தவறு என்று கண்டுபிடிக்க. ஒரு காலாண்டு அப்படிச் செய்தால், உங்கள் முன்கணிப்பு உள்ளுணர்வை வெல்லும். அதைத் தவிர்த்தால், ஒவ்வொரு மாதமும் நம்பத்தகுந்த ஒரு எண்ணைத் தந்து ஒருபோதும் கற்றுக்கொள்ளாத ஒரு ஸ்ப்ரெட்ஷீட்டை உருவாக்கியிருக்கிறீர்கள்.