அழைப்புக் குழுவுக்கான மாதாந்திர விற்பனை இலக்குகள்: எதை அமைப்பது, வேகத்தை எப்படிப் படிப்பது, முன்கணிப்பு என்ன சொல்கிறது

பெரும்பாலான அழைப்புக் குழுக்களுக்கு ஒரு இலக்கு உண்டு. மாதத்தின் கடைசி வாரத்துக்கு முன் யாராவது பார்க்கும் இலக்கு உள்ள குழுக்கள் மிகக் குறைவு. மாதாந்திரக் கூட்டத்தில் எண் அறிவிக்கப்படுகிறது, வெள்ளைப் பலகையில் எழுதப்படுகிறது, பிறகு 27-ஆம் தேதி வரை அமைதியாக மறக்கப்படுகிறது — அன்றுதான் பாதிக் குழு இலக்கைத் தவறவிடப் போகிறது என்பதை மேலாளர் கண்டுபிடிக்கிறார்; தள்ளுபடிகளைத் தள்ளுவதைத் தவிர செய்ய எதுவும் மீதமில்லை.

பயனுள்ள இலக்கு இரண்டு வேலைகளைச் செய்கிறது. ஒவ்வொரு அழைப்பாளருக்கும், அவர் கட்டுப்படுத்தக்கூடிய எண்களில் ஒரு நல்ல மாதம் எப்படி இருக்கும் என்று சொல்கிறது; மேலாளருக்கு, எந்த நாளிலும், மாத இறுதியில் அல்லாமல் இப்போதே யாரிடம் பேச வேண்டும் என்று சொல்கிறது. இரண்டையும் செய்யும் இலக்குகளை எப்படி அமைப்பது, மாதம் நடக்கும்போது அவற்றை எப்படிப் படிப்பது, அவற்றின் மேல் அமர்ந்திருக்கும் முன்கணிப்பை எப்படி அணுகுவது என்பது இங்கே.

நான்கு எண்கள், ஒவ்வொன்றும் ஏன் இருக்கிறது

ஒரு அழைப்புக் குழுவின் மாதத்தை ஒவ்வொருவருக்கும் நான்கு எண்களால் விவரிக்கலாம். இரண்டு முயற்சியை அளக்கின்றன, இரண்டு முடிவுகளை அளக்கின்றன. இரண்டு வகையும் தேவை: முயற்சி எண்கள் முதலில் நகர்ந்து, ஏதோ தவறு என்று சீக்கிரமே சொல்கின்றன; முடிவு எண்களுக்குத்தான் வணிகத்துக்கு உண்மையில் பணம் கிடைக்கிறது.

எல்லோருக்கும் நான்கையும் அமைக்க வேண்டியதில்லை. முதல் மாதத்தில் இருக்கும் புதிய அழைப்பாளருக்கு அழைப்புகளும் இணைந்த அழைப்புகளும் மட்டுமே இருக்கலாம். ஆர்வமுள்ள, தகுதி பெற்ற லீடுகளைப் பெறும் மூத்த க்ளோசருக்கு வென்ற ஒப்பந்தங்களும் வருவாயும் மட்டுமே இருக்கலாம். ஒவ்வொருவரும் உண்மையில் பாதிக்கக்கூடிய எண்களை அமையுங்கள், மற்றவற்றைக் காலியாக விடுங்கள்.

எண் எங்கிருந்து வருகிறது: வருவாயிலிருந்து பின்னோக்கிக் கணக்கிடுங்கள்

மிகப் பொதுவான தவறு, ஒரு வருவாய் எண்ணைத் தேர்ந்தெடுத்து, ஆட்களின் எண்ணிக்கையால் வகுத்து, அத்துடன் நிறுத்திவிடுவது. அது ஒவ்வொரு அழைப்பாளருக்கும் அவரது லீடுகள், அனுபவம், விகிதங்கள் எதையும் பொருட்படுத்தாமல் ஒரே எண்ணைக் கொடுக்கிறது; வழிநடத்திக்கொள்ள ஒரு தினசரிச் செயல்பாட்டு எண்ணை யாருக்கும் கொடுப்பதில்லை. அதற்குப் பதிலாக, கடந்த இரண்டு மூன்று மாதங்களின் ஒவ்வொரு அழைப்பாளரின் சொந்த வரலாற்றைப் பயன்படுத்திப் பின்னோக்கிக் கணக்கிடுங்கள்.

முழு எண்களுடன் ஒரு எடுத்துக்காட்டு — இவை வழக்கமான விகிதங்கள் என்று சொல்வதற்கு அல்ல, கணக்கைக் காட்டுவதற்காக. ஒரு அழைப்பாளரின் வருவாய் இலக்கு ₹6,00,000, அவரது சராசரி ஒப்பந்தம் ₹30,000 என்று வைத்துக்கொள்ளுங்கள். அது 20 ஒப்பந்தங்கள். கடந்த காலாண்டில், அவரது இணைந்த அழைப்புகளில் சுமார் எட்டில் ஒன்று வென்ற ஒப்பந்தமாக மாறியிருந்தால், அவருக்குத் தோராயமாக 160 இணைந்த அழைப்புகள் தேவை. அவரது டயல்களில் ஐந்தில் இரண்டுக்குப் பதில் கிடைத்தால், அது 400 அழைப்புகள். 25 வேலை நாட்களில் பிரித்தால், நாளொன்றுக்கு 16 அழைப்புகள். இப்போது வருவாய் எண், அழைப்பாளர் மதிய உணவு நேரத்தில் சரிபார்க்கக்கூடிய ஒன்றாக மாறிவிட்டது.

• குழுச் சராசரியை அல்ல, ஒவ்வொருவரின் சொந்த விகிதங்களைப் பயன்படுத்துங்கள். புதிய விசாரணைகளில் வேலை செய்யும் அழைப்பாளருக்கும், பழைய தரவுத்தளத்தில் வேலை செய்பவருக்கும் இணைப்பு விகிதங்கள் மிகவும் வேறுபடும்; ஒரே இலக்கு அவர்களில் ஒருவருக்கு நியாயமற்றதாக இருக்கும்.
• புதிய அழைப்பாளர்களைப் படிப்படியாக உயர்த்துங்கள். முதலில் செயல்பாட்டு இலக்குகளைக் கொடுங்கள்; அடிப்படையாகக் கொள்ள அவர்களின் சொந்த விகிதங்களுடன் ஒரு மாதம் ஆனதும் முடிவு இலக்குகளைச் சேருங்கள்.
• பின்னோக்கிய கணக்கு யாராலும் செய்ய முடியாத தினசரி அழைப்பு எண்ணைத் தந்தால், பிரச்சினை வருவாய் எண்ணில்தான். அதை 28-ஆம் தேதியைவிட 1-ஆம் தேதியே கண்டுபிடிப்பது நல்லது.

மாதம் நடக்கும்போதே வேகத்தைப் படித்தல்

ஒருவர் சரியான பாதையில் இருக்கிறாரா என்று சொல்ல முடிந்தால் மட்டுமே மாத நடுவில் இலக்கு பயனுள்ளது. எளிமையான, நேர்மையான அளவுகோல் சீரான வேகம்: மாதத்தில் மூன்றில் ஒரு பங்கு கடந்துவிட்டால், ஒவ்வொரு இலக்கிலும் மூன்றில் ஒரு பங்கு முடிந்திருக்க வேண்டும். 30 நாள் மாதத்தின் 10-ஆம் தேதி 400 இலக்குக்கு எதிராக 120 அழைப்புகள் செய்த அழைப்பாளர் இருக்க வேண்டிய இடத்திலேயே இருக்கிறார்.

இரண்டு விஷயங்கள் சீரான வேகத்தை நியாயமாகப் படிப்பதை எளிதாக்குகின்றன.

• இது வேலை நாட்களை அல்ல, நாட்காட்டி நாட்களை எண்ணுகிறது. உங்கள் குழு ஞாயிற்றுக்கிழமைகளில் அழைக்கவில்லை என்றால், ஞாயிறு மாலை எல்லோரும் சற்றுப் பின்தங்கியிருப்பதாகத் தோன்றும், வாரத்தில் ஈடுகட்டிவிடுவார்கள். பொது விடுமுறைகளும், பண்டிகைக்குப் பிறகான மந்தமான முதல் வாரமும் இதையே செய்கின்றன. ஒரு காலை நேரத்தை அல்ல, பல நாட்களின் போக்கைப் படியுங்கள்.
• முயற்சி முன்னே செல்கிறது, முடிவுகள் பின்தொடர்கின்றன. முதல் பத்து நாட்களில், வென்ற ஒப்பந்தங்களைவிட அழைப்புகளும் இணைந்த அழைப்புகளும் மிக அதிகமாகச் சொல்கின்றன, ஏனெனில் ஒப்பந்தங்கள் முடிய நேரம் எடுக்கும். முதல் வாரத்தில் அழைப்புகளில் பின்தங்கிய அழைப்பாளர், நான்காம் வாரத்தில் வருவாயிலும் கிட்டத்தட்ட நிச்சயமாகப் பின்தங்கியிருப்பார்.

ஒரு எளிய வாராந்திர ஒழுங்கு இதைக் கண்காணிப்பாக மாறவிடாமல் தடுக்கிறது:

1. திங்கள்: எல்லோருடைய அழைப்புகளையும் இணைந்த அழைப்புகளையும் பாருங்கள். முயற்சியில் பின்தங்கிய எவருக்கும் அதே நாளில் சுருக்கமான, நடைமுறையான உரையாடல்.
2. மாத நடுவில்: முதல் முறையாக வென்ற ஒப்பந்தங்களையும் வருவாயையும் பாருங்கள். முயற்சி எண்கள் அவை எங்கே இருக்கும் என்று சொன்னதுடன் ஒப்பிடுங்கள்.
3. கடைசிப் பத்து நாட்கள்: முடிந்த ஒப்பந்தங்களைவிடத் திறந்த ஒப்பந்தங்களைப் பாருங்கள். அப்போதுதான் முன்கணிப்பு பயனுள்ளதாகிறது.

ஒருவர் பின்தங்கும்போது: எந்த எண் உடைந்தது என்று கண்டுபிடியுங்கள்

நான்கு எண்களின் மதிப்பு, பிரச்சினை எங்கே என்று அவை சொல்வதுதான்; அதனால் உரையாடல் பொதுவான “இன்னும் கடினமாக முயற்சி செய்யுங்கள்” என்பதாக இல்லாமல் ஒரு குறிப்பிட்ட விஷயத்தைப் பற்றியதாக இருக்கலாம்.

முதல் இரண்டு வரிசைகள் பெரும்பாலும் அழைப்பாளரின் தவறு அல்ல என்பதைக் கவனியுங்கள். எப்போதும் நபரை மட்டுமே குற்றம் சாட்டும் இலக்கு அமைப்பின் மீது விரைவில் நம்பிக்கை போய்விடும். சில நேரங்களில் “உங்கள் லீடுகள் மோசம்” என்று சொல்லும் அமைப்பு, பின்னர் “உங்கள் அழைப்புகளில் வேலை செய்ய வேண்டும்” என்று சொல்லும் உரிமையைப் பெறுகிறது.

மாத இறுதி முன்கணிப்பு, அதை எவ்வளவு நம்புவது

மாத இறுதியை நெருங்கும்போது கேள்வி “யார் பின்தங்கியிருக்கிறார்” என்பதிலிருந்து “நாம் எங்கே போய் நிற்போம்” என்பதாக மாறுகிறது. அதற்குப் பதில் சொல்ல ஒரு வழக்கமான வழி எடையிடப்பட்ட பைப்லைன் முன்கணிப்பு: இந்த மாதம் ஏற்கெனவே வென்ற வருவாயை எடுத்து, அதனுடன் ஒவ்வொரு திறந்த ஒப்பந்தத்தின் மதிப்பையும், அதன் நிலையில் உள்ள ஒப்பந்தங்கள் முடியும் வாய்ப்பால் பெருக்கிச் சேருங்கள். 40% நேரம் முடியும் என்று நீங்கள் நம்பும் நிலையில் இருக்கும் ₹50,000 ஒப்பந்தம் முன்கணிப்பில் ₹20,000 சேர்க்கிறது.

LumaKol தன் மாத இறுதி முன்கணிப்பை இப்படித்தான் கணக்கிடுகிறது: இதுவரை வென்றது கூட்டல் எடையிடப்பட்ட பைப்லைன் சேர்ந்து மாத இறுதிக்குள் எதிர்பார்க்கப்படுவது கிடைக்கிறது, அது வருவாய் இலக்குக்கு எதிராகக் காட்டப்படுகிறது. அது மூன்று உள்ளீடுகளின் தரத்தைப் பொறுத்தது; கூட்டத்துக்கு எண்ணை எடுத்துச் செல்லும் முன் ஒவ்வொன்றையும் சரிபார்ப்பது மதிப்புடையது.

• நிலை நிகழ்தகவுகள். பிந்தைய ஒவ்வொரு நிலையும் 70% வெற்றி வாய்ப்பு என்று சொல்லி, உங்கள் வரலாறு அவற்றில் பாதி ஒப்பந்தங்கள் கைநழுவுகின்றன என்று சொன்னால், முன்கணிப்பு ஒவ்வொரு மாதமும் மிக நம்பிக்கையாகத் தோன்றும். ஒவ்வொரு நிலையின் வெற்றி வாய்ப்பையும் கடந்த சில மாதங்களில் உண்மையில் நடந்ததுடன் ஒப்பிட்டுச் சரிசெய்யுங்கள்.
• லீடுகளில் உள்ள ஒப்பந்த மதிப்புகள். ஒப்பந்த மதிப்பு இல்லாத திறந்த லீட் எடையிடப்பட்ட பைப்லைனில் எதையும் சேர்க்காது. அழைப்பாளர்கள் அதை அரிதாகவே நிரப்பினால், விற்பனையுடன் எந்தத் தொடர்பும் இல்லாத காரணங்களுக்காக முன்கணிப்பு குறைவாகத் தோன்றும்.
• நேரம். எடையிடப்பட்ட பைப்லைன், இந்த மாதம் முடிய வேண்டியவை மட்டுமல்ல, ஒவ்வொரு திறந்த ஒப்பந்தத்தையும் எண்ணுகிறது. நீண்ட விற்பனைச் சுழற்சி கொண்ட வணிகத்தில், முன்கணிப்பை 30-ஆம் தேதிக்கான வாக்குறுதியாக அல்லாமல், ஒரு திசையாகவும் அளவின் உணர்வாகவும் படியுங்கள்.

மாதத்தை முடித்து, அடுத்ததை அமைத்தல்

மாதத்தின் நடுவில் இலக்குகளை மாற்றுவதைத் தவிருங்கள். 20-ஆம் தேதி இலக்கைக் குறைப்பது இலக்குகள் பேரம் பேசக்கூடியவை என்று குழுவுக்குக் கற்றுக்கொடுக்கிறது; உயர்த்துவது நன்றாகத் தொடங்கியவர்களைத் தண்டிக்கிறது. இலக்கு தவறாக இருந்தால், ஏன் என்று குறித்துக்கொண்டு, அந்த மாதம் அதனுடனே இருந்து, அடுத்த மாதத்துக்குச் சரிசெய்யுங்கள்.

மாத இறுதியில், ஒவ்வொரு இலக்கும் எட்டியது அல்லது தவறவிட்டது எனக் காட்டுகிறது. அடுத்த மாதத்தை அமைக்கும் முன், தவறியவற்றில் பத்து நிமிடம் செலவிடுங்கள்: அது முயற்சியா, விகிதமா, பட்டியலின் தரமா, ஒப்பந்த அளவா? பிறகு கடந்த மாத எண்களிலிருந்து தொடங்கி, மதிப்பாய்வு மாற்ற வேண்டும் என்று சொல்வதை மட்டும் மாற்றுங்கள்.

LumaKol-இல் இது எங்கே உள்ளது

நிறுவனப் பணியிடங்களில், உரிமையாளர்களும் நிர்வாகிகளும் பக்கப்பட்டியின் அணி குழுவில் உள்ள இலக்குகள் என்பதன் கீழ் இலக்குகளை அமைக்கிறார்கள். செயலில் உள்ள ஒவ்வொரு முகவருக்கும் குழுத் தலைவருக்கும் அழைப்புகள், இணைந்த அழைப்புகள், வென்ற ஒப்பந்தங்கள், வருவாய் ஆகியவற்றுக்கான ஒரு வரிசை உள்ளது; காலியான பெட்டி என்றால் அந்த அளவீட்டுக்கு இலக்கு இல்லை. கடந்த மாதத்தை நகலெடு முந்தைய மாதத்திலிருந்து நிரப்புகிறது; எனவே புதிய மாதத்துக்கு முழுவதையும் மீண்டும் உள்ளிடாமல் சில திருத்தங்கள் போதும்.

அறிக்கைகள் → இலக்குகள், குழு முன்னேற்றம், மாத இறுதி முன்கணிப்பு, ஒவ்வொரு அழைப்பாளருக்குமான ஒரு அட்டை ஆகியவற்றை, ஒவ்வொரு பட்டையிலும் சீரான வேகக் குறியுடன் காட்டுகிறது. குழுத் தலைவர்கள் அங்கே தங்களையும் தங்கள் குழுக்களையும் பார்க்கிறார்கள். இலக்குகள் உள்ள அழைப்பாளர்கள் வலைச் செயலியின் முகப்புப் பக்கத்திலும் Android செயலியின் முகப்புத் திரையிலும் “இந்த மாதம் என் இலக்குகள்” அட்டையைப் பார்க்கிறார்கள்; Android செயலியைப் பயன்படுத்தும் மேலாளர்கள் தங்கள் முகப்புத் திரையில் குழு இலக்குகளைப் பார்க்கிறார்கள் — எனவே எண் மாதத்துக்கு ஒருமுறை அல்ல, தினமும் மக்கள் கண் முன் இருக்கிறது.