புதிய அழைப்பாளரின் முதல் வாரம்: முதல் நாளிலேயே அழைக்கத் தொடங்க வைக்கும் நாள் வாரியான திட்டம்

யாரும் திட்டமிடுவதைவிட முதல் வாரம் அதிகம் தீர்மானிக்கிறது. முதல் நாளிலேயே உண்மையான அழைப்பைச் செய்து, வெள்ளிக்கிழமைக்குள் ஒரு பதிவில் தன் சொந்தக் குரலைக் கேட்கும் முகவர் ஆறு மாதம் கழித்தும் பெரும்பாலும் இருக்கிறார். உள்நுழைவுக்காக மூன்று நாட்கள் காத்திருந்து, ஒரு காலைப் பொழுது தயாரிப்புப் பட்டியல் படித்துக் காட்டப்பட்டு, பிறகு எந்த வழிகாட்டலும் இல்லாமல் நானூறு cold லீடுகளைப் பெறுபவர் பெரும்பாலும் இருப்பதில்லை.

விற்பனை ஆன்போர்டிங் சலிப்பான விதத்தில் தோல்வியடைகிறது: மோசமான பயிற்சியால் அல்ல, வீணான நேரத்தாலும் தெளிவின்மையாலும். இந்த இரண்டும் இல்லாத ஒரு வாரம் இதோ. முகவர்கள் தங்கள் சொந்தக் கைபேசியிலிருந்து லீடுகளில் வேலை செய்யும் அழைப்புக் குழுவையும், நீங்கள் நாளுக்கு அரை மணி நேரம் ஒதுக்க முடியும் என்பதையும் இது முன்வைக்கிறது.

முந்தைய நாள்: அவர்கள் தொடங்க முடியாததற்கான ஒவ்வொரு காரணத்தையும் நீக்குங்கள்

இதை அவர்கள் வருவதற்கு முந்தைய நாள் செய்யுங்கள், அன்று காலையில் அல்ல. இப்போதைய இருபது நிமிடங்கள் முதல் நாளின் பெரும்பகுதியைத் திரும்பப் பெற்றுத் தருகின்றன.

கணக்கை உருவாக்குங்கள். அவர்களுக்குப் பணி மின்னஞ்சல் இருந்தால், அழைப்பு அதற்குப் போகிறது; இல்லையென்றால் — நல்ல அழைப்பாளர்கள் பலர் மின்னஞ்சல் பயன்படுத்துவதில்லை — அவர்களின் மொபைல் எண்ணைக் கொண்டு கணக்கை உருவாக்கி உள்நுழைவு விவரங்களை நேரடியாகக் கொடுங்கள், அல்லது அழைப்பு இணைப்பை WhatsApp-இல் அனுப்புங்கள். இதை முன்கூட்டியே தெரிந்துகொள்வது பயனுள்ளது, ஏனெனில் “அவர்களின் மின்னஞ்சல் அமைக்கப்படுவதற்காகக் காத்திருக்கிறோம்” என்பதுதான் புதிய அழைப்பாளர் இரண்டு நாட்கள் சும்மா உட்கார்ந்திருப்பதற்கான மிகப் பொதுவான காரணம்.

கடவுச்சொல்லை நீங்களே கற்பனை செய்யாமல் உருவாக்குங்கள். உருவாக்கப்பட்ட கடவுச்சொல் வலுவானது, தொலைபேசியில் சொல்லவும் எளிதானது; வாசலில் நிற்கும் ஒருவருக்கு அதைப் படித்துச் சொல்லும்போது இது முக்கியம். “முதல் உள்நுழைவில் மாற்று” விருப்பத்தை இயக்கத்திலேயே விடுங்கள்: அவர்கள் தங்களுடையதை அமைத்தவுடன் தற்காலிகக் கடவுச்சொல் வேலை செய்வதை நிறுத்துகிறது; உங்கள் கையெழுத்து யாருடைய குறிப்புகள் ஆப்பிலும் தங்குவதில்லை.

பிறகு, முதல் நாள் உண்மையான வேலையா டெமோவா என்பதைத் தீர்மானிக்கும் மூன்று விஷயங்களைச் செய்யுங்கள்:

• அவர்களை ஒரு குழுவில் சேருங்கள்; அப்போது அவர்களின் குழுத் தலைவர் உங்களிடம் அணுகல் கேட்காமலேயே அவர்களின் லீடுகளைப் பார்த்து உதவலாம்.
• ஒப்படைக்க இருபது லீடுகளைத் தயாராக வையுங்கள். இருபது. நானூறு அல்ல — ஏன் என்பதற்குப் பிறகு வருவோம்.
• உங்கள் முதல் தொடர்பு நிலைக்கான ஸ்கிரிப்ட் தற்போதையதா என்று சரிபாருங்கள், ஏனெனில் அவர்கள் படிக்கும் முதல் விஷயம் அதுதான்; இந்த நிறுவனம் எவ்வளவு அக்கறை எடுக்கிறது என்ற அவர்களின் எண்ணத்தை அது அமைக்கும்.

முதல் நாள்: மதிய உணவுக்கு முன் ஒரு உண்மையான அழைப்பு

முதல் நாளின் இலக்கு திறமை அல்ல. ஒரு உண்மையான நபரை அழைத்து, அது சமாளிக்கக்கூடியதாக இருந்தது என்பதுதான்.

அவர்களின் கைபேசியில் ஆப்பை நிறுவி, அவர்கள் நேரில் உடனிருக்கும்போதே அமைப்பை விளக்குங்கள் — உள்நுழைவு, அனுமதிப் படிகள், எந்த SIM-இலிருந்து அழைப்பது என்று தேர்ந்தெடுத்தல். இதை ஒன்றாகச் செய்ய பத்து நிமிடம் ஆகும்; ஒரு முகவர் தவறான SIM-இலிருந்து “அழைத்துக்கொண்டிருந்து” அதில் எதுவும் பதிவாகாமல் போகும் முதல் வாரத்தின் வழக்கமான தோல்வியை இது தடுக்கிறது.

பிறகு இருபது லீடுகளை ஒப்படைத்து, அதே பட்டியலிலிருந்து நீங்கள் ஸ்பீக்கரில் மூன்று அழைப்புகள் செய்வதை அவர்கள் கேட்கட்டும். நடிப்புப் பயிற்சி அல்ல. உண்மையான லீடுகள், உண்மையான மறுப்புகள். நடிப்புப் பயிற்சிகள், கடினமாக நடிக்கும் சக ஊழியரை நட்பாகக் கையாளக் கற்றுத் தருகின்றன; நிஜ உலகில் அப்படி ஒரு திறமை இல்லை.

பிறகு அவர்கள் அழைக்கிறார்கள். முதல் ஐந்து அழைப்புகளுக்கு நீங்கள் அருகில் அமர்ந்திருக்கிறீர்கள், எதுவும் சொல்லாமல், அவர்களைக் காப்பாற்றாமல். ஒவ்வொரு அழைப்புக்குப் பிறகும் ஒரே கேள்வி: நீங்கள் எதை வேறுவிதமாகச் செய்வீர்கள்? அவர்களின் பதில் கிட்டத்தட்ட எப்போதும் உங்கள் கருத்துரையைவிடச் சிறந்ததாக இருக்கும்; உங்கள் சொந்த அழைப்புகளை மதிப்பாய்வு செய்வது இங்கே இயல்பானது என்பதை முதல் மதியமே அது நிறுவுகிறது.

இரண்டாம் நாள்: முடிவுகளும், பொத்தான்களின் பொருளும்

இரண்டாம் நாள் சொற்களஞ்சியம் பற்றியது. அழைப்புக்குப் பிறகு தவறான முடிவைத் தேர்ந்தெடுக்கும் முகவர் கவனக்குறைவாக இல்லை — பொதுவாக விருப்பங்களின் பொருளை யாரும் அவருக்குச் சொல்லவில்லை; ஒரே மாதிரி ஒலிக்கும் இரண்டுக்கு இடையே அவர் ஊகிக்கிறார்.

அவர்களுடன் அமர்ந்து முடிவுப் பட்டியலைப் பாருங்கள்; ஒவ்வொன்றும் என்ன பொருள், என்ன செய்கிறது என்று சத்தமாகச் சொல்லுங்கள். அவற்றில் பல அடுத்த தொடர் அழைப்பைத் தானாகத் திட்டமிட்டு லீடை வேறொரு நிலைக்கு நகர்த்தும்; அதைத்தான் விளக்கிச் சொல்ல வேண்டும், ஏனெனில் ஒரே தட்டல் நாளைய மறு அழைப்பை முன்பதிவு செய்கிறது என்று புரிந்துகொண்டவுடன், முகவர் அதைக் காகித வேலையாகப் பார்ப்பதை நிறுத்தி, தன் வேலையைச் சேமிக்கும் விஷயமாகப் பார்க்கத் தொடங்குகிறார்.

நிலைகளுக்கும் அப்படியே. ஒவ்வொன்றுக்கும் ஒரு வரிப் பொருள் உண்டு; லீடை அதற்குள் நகர்த்தும்போது அது தோன்றுகிறது. அந்த வரிகளை ஒன்றாகப் படியுங்கள். அவற்றில் ஏதாவது உங்கள் சொந்த வார்த்தைகளில் விளக்க வேண்டிய அளவுக்குத் தெளிவில்லாமல் இருந்தால், அது அவர்களுக்கான குறிப்பு அல்ல, உங்களுக்கானது — போய் அந்த வரியைச் சரிசெய்யுங்கள்.

இரண்டாம் நாள் முடிவில் இலக்கு: இருபது லீடுகளும் ஒருமுறையாவது தொடப்பட்டு, ஒவ்வொன்றுக்கும் முடிவு பதிவாகி, சிலவற்றுக்கு உண்மையான மறு அழைப்பு முன்பதிவாகியிருக்க வேண்டும்.

மூன்றாம் நாள்: தொடர் அழைப்பு, அதுதான் உண்மையான வேலை

அடுத்த மூன்று ஆண்டுகளுக்கு வேலை எப்படி இருக்குமோ அப்படி மாறுவது மூன்றாம் நாளில்தான்: பெரும்பாலும் இரண்டாவது, மூன்றாவது அழைப்புகள்.

கெடு வந்த பட்டியலைக் காட்டி அதில் வேலை செய்ய விடுங்கள். வெளிப்படையாகவும் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட முறையும் சொல்ல வேண்டிய முக்கியச் செய்தி: வாக்களித்த மறு அழைப்பு நடக்காமல் போவது ஒருபோதும் அழைக்காமல் இருப்பதைவிட மோசம். வாடிக்கையாளர்கள் தங்களிடம் விற்க முயல்வதை மன்னிக்கிறார்கள். “வியாழன் அழையுங்கள்” என்று சொன்ன பிறகு மறக்கப்படுவதை மன்னிப்பதில்லை.

செய்தி வார்ப்புருக்களுக்கும் இதுவே சரியான தருணம், ஏனெனில் இப்போது அவர்களிடம் பொருட்களை அனுப்ப லீடுகள் உள்ளன. வார்ப்புரு லீடின் சொந்த விவரங்களை — பெயர், அவர் கேட்ட திட்டம், அவர் குறிப்பிட்ட பட்ஜெட் — எப்படி நிரப்புகிறது என்றும், வாடிக்கையாளர் தான் பேசிய நபரிடமிருந்தே அதைப் பெறும்படி செய்தி அவர்களின் சொந்த எண்ணிலிருந்து எப்படிப் போகிறது என்றும் காட்டுங்கள்.

அழைப்பு நேரங்களைத் தற்செயலாகக் கண்டுபிடிப்பதற்கு முன்பே விளக்குங்கள். உங்கள் பணியிடம் அனுமதிக்கும் நேரங்களுக்கு வெளியே அழைப்பதற்கு முன் ஆப் எச்சரிக்கிறது; இது தன்னைப் புகாரிலிருந்து பாதுகாக்கிறது என்று புரிந்த முகவர், இரவு 8 மணிக்கு அதைத் தடையாகச் சந்திப்பவரைவிட வேறுவிதமாக எடுத்துக்கொள்கிறார்.

நான்காம் நாள்: தங்களைத் தாங்களே கேட்கட்டும்

வியாழனுக்குள் அவர்கள் ஏறக்குறைய அறுபது அழைப்புகள் செய்து பழக்கங்களை உருவாக்கியிருப்பார்கள்; அவற்றை மாற்றக்கூடிய கடைசி எளிய தருணம் இதுதான்.

அவர்களின் மூன்று பதிவுகளை ஒன்றாகக் கேளுங்கள். நன்றாகப் போன ஒன்று, மோசமாகப் போன ஒன்று, குறிப்பிடத்தக்கது எதுவும் இல்லாத ஒன்று — கடைசியானதுதான் அதிகம் கற்பிக்கிறது, ஏனெனில் பெரும்பாலான அழைப்புகள் அப்படித்தான் இருக்கின்றன.

கிட்டத்தட்ட எதுவும் சொல்லாதீர்கள். அவர்கள் பேசட்டும். தங்களைக் கேட்ட முப்பது விநாடிகளுக்குள் மக்கள் தங்கள் நிரப்பு வார்த்தைகளையும், அவசரத்தையும், அடுத்த படியைக் கேட்கத் தவறியதையும் கேட்கிறார்கள் — எவ்வளவு சொன்னாலும் நடக்காத விதத்தில் உடனே அதை மாற்றுகிறார்கள். அது நடக்கும் வரை அமைதியாக இருப்பதும், பிறகு மேம்படுத்த வேண்டிய ஒரு விஷயத்தைக் குறிப்பிடுவதும்தான் உங்கள் வேலை. ஒன்று.

ஐந்தாம் நாள்: அவர்களின் சொந்த எண்கள்

நீங்கள் சரியாக அமைத்திருந்தால், வெள்ளிக்கிழமை அவர்கள் நிர்வகிக்கப்படுவதை நிறுத்தித் தங்களைத் தாங்களே நிர்வகிக்கத் தொடங்கும் நாள்.

அவர்களுடன் சேர்ந்து அவர்களின் சொந்த செயல்திறன் பார்வையைத் திறங்கள்: செய்த அழைப்புகள், எத்தனை சதவீதம் இணைந்தன, பேசிய நேரம், நாளொன்றுக்கு அழைப்புகள், அவர்கள் தேர்ந்தெடுத்த முடிவுகளின் கலவை, அவர்களின் லீடுகள் இப்போது எங்கே உள்ளன. பெரும்பாலான புதிய முகவர்கள் தங்கள் வாரத்தைத் தரவாகப் பார்ப்பது இதுவே முதல் முறை; அவர்களின் எதிர்வினையைக் கவனிப்பது பயனுள்ளது — கிட்டத்தட்ட எல்லோரும் தங்கள் இணைப்பு விகிதத்தைக் கண்டு ஆச்சரியப்படுகிறார்கள்.

பிறகு அடுத்த வாரத்துக்கு ஒரு எண்ணை அமையுங்கள். சரியாக ஒன்று. அழைப்புகள் அல்ல, இணைப்புகள் அல்ல, மாற்றம் அல்ல, மூன்றும் அல்ல.

புதிய அழைப்பாளருக்குச் சரியான எண் கிட்டத்தட்ட எப்போதும் சரியான நேரத்தில் முடிக்கப்பட்ட தொடர் அழைப்புகள்தான், ஏனெனில் அதுதான் பெருகும் ஒரே பழக்கம், முழுவதும் அவர்களின் கட்டுப்பாட்டில் உள்ள ஒன்று, மற்ற எல்லாவற்றையும் முன்கணிக்கும் ஒன்று. அளவு காத்திருக்கலாம்; இரண்டாம் வாரத்தில் வாடிக்கையாளர்களுக்குக் கொடுத்த வாக்குறுதிகளைக் காப்பவர், ஒரு காலாண்டுக்குள் அதிக அழைப்புகள் செய்தவரைவிட அதிகம் சம்பாதிப்பார்.

இது தவறாகப் போகும் நான்கு வழிகள்

1. அழைப்புக்கு முன் தயாரிப்புப் பயிற்சி. ஒரு வாரம் தயாரிப்புப் பட்டியலைக் கற்பது, தயாரிப்பை விவரிக்கத் தெரிந்த ஆனால் உரையாடலைத் தொடங்கத் தெரியாத ஒருவரை உருவாக்குகிறது. உண்மையான அழைப்புகளுக்கு இடையிலான இடைவெளிகளில், அது ஏதோ ஒன்றுடன் இணையும் இடத்தில், தயாரிப்பைக் கற்பியுங்கள்.
2. மிக விரைவில் மிக அதிக லீடுகள். மேலே விளக்கப்பட்டது; இதுதான் மிகப் பொதுவான ஒற்றைத் தவறு. மிகுதி, தூக்கி எறியும் மனப்பான்மையைக் கற்பிக்கிறது.
3. பெயர் குறிப்பிட்ட பொறுப்பாளர் இல்லை. “குழு அவர்கள் பழக உதவும்” என்றால் யாரும் உதவ மாட்டார்கள் என்று பொருள். ஒருவர், நாளுக்கு அரை மணி நேரம், ஐந்து நாட்கள்.
4. முதல் நாளிலேயே கட்டாயக் கருத்துரை தடுக்கும் நிலையில். அடுத்த அழைப்பு தொடங்கும் முன் கருத்துரையைக் கட்டாயமாக்கினால், அதை இரண்டாம் வாரத்தில் அறிமுகப்படுத்துங்கள். ஏற்கனவே பதற்றத்தில் இருப்பவருக்கு முதல் நாளில் அது நம்பிக்கையின்மையாகத் தோன்றும்; இரண்டாம் வாரத்தில் அது இங்கே வேலை பதிவாகும் இயல்பான வழியாகத் தோன்றும்.

இன்னொரு விஷயம், மறப்பது எளிது, பின்னர் எழுப்புவது சங்கடம்: உங்கள் பணியிடம் முகவர்களுக்குக் கைபேசி எண்களை மாஸ்க் செய்தால், முதல் நாளிலேயே அவர்களிடம் சொல்லி ஏன் என்றும் சொல்லுங்கள். மூன்றாம் வாரத்தில் அதைத் தானே கண்டுபிடிக்கும் முகவர், தன்மீது நம்பிக்கை இல்லை என்று முடிவுசெய்கிறார். முதல் நாளில் ஒரே வாக்கியத்தில் சொல்லப்பட்ட முகவர், நிறுவனம் வாடிக்கையாளர் தரவைத் தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்கிறது என்று முடிவுசெய்கிறார் — அதே அமைப்பு, இங்கே இருப்பது பற்றி அவர் உணர்வதில் நேர்மாறான விளைவு.