ஸ்ப்ரெட்ஷீட்டுகள், WhatsApp குழுக்கள், ஒரு பதிவேடு: அழைப்பு CRM இல்லாமல் விற்பனையை நடத்துவதன் மறைமுகச் செலவு

பெரும்பாலான சிறிய விற்பனைக் குழுக்கள் ஒரே மாதிரி தொடங்குகின்றன: லீடுகளின் ஒரு Google Sheet, முகவர்கள் “அழைத்தேன், நாளை மீண்டும் அழைக்கிறேன்” என்று பதிவிடும் ஒரு WhatsApp குழு, இரவில் இரண்டையும் ஸ்க்ரோல் செய்யும் ஒரு மேலாளர். வாரத்துக்கு இருபது லீடுகளில் அது வேலை செய்கிறது. இருநூறில் அதுதான் நிறுவனம் இயக்கும் மிக விலையுயர்ந்த அமைப்பு, ஏனெனில் அமைதியாக மறைந்துபோகும் ஒப்பந்தங்களில்தான் அதன் விலை செலுத்தப்படுகிறது.

லீடுகள் எங்கே கசிகின்றன

• வருகைக்கும் முதல் அழைப்புக்கும் இடையே. ஒரு படிவச் சமர்ப்பிப்பு இன்பாக்ஸில் விழுகிறது, மதியம் ஷீட்டுக்கு நகலெடுக்கப்படுகிறது, மறுநாள் அழைக்கப்படுகிறது.
• வாக்குறுதிக்கும் மீள் அழைப்புக்கும் இடையே. “6 மணிக்குப் பிறகு அழையுங்கள்” என்பது முகவரின் நினைவிலோ, ஸ்க்ரோல் ஆகிப் போகும் ஒரு குழுச் செய்தியிலோ வாழ்கிறது.
• முகவர்களுக்கு இடையே. ஒருவர் விடுப்பில் இருக்கும்போதோ ராஜினாமா செய்யும்போதோ, ஷீட்டில் அவருடைய டேப் யாரும் படிக்காத கல்லறையாகிறது.
• அழைப்புக்கும் பதிவுக்கும் இடையே. அழைப்பில் உண்மையில் நடந்தது, முகவர் பின்னர் தட்டச்சு செய்ததுதான் — ஏதாவது தட்டச்சு செய்திருந்தால்.
• ஷீட்டுக்கும் யதார்த்தத்துக்கும் இடையே. நிலை நெடுவரிசை “ஆர்வமுள்ளவர்” என்கிறது; கடைசி அழைப்பு மூன்று வாரங்களுக்கு முன்.

ஒரு மதியப் பொழுதில் செலவை மதிப்பிடுதல்

உங்களுக்கு ஒரு ஆய்வு தேவையில்லை; உங்கள் சொந்த ஷீட் போதும். கடந்த மாத லீடுகளை எடுத்து நான்கு கேள்விகளுக்குப் பதில் சொல்லுங்கள்.

1. வந்த 24 மணி நேரத்துக்குள் எந்த அழைப்பும் பதிவாகாத லீடுகள் எத்தனை?
2. மீள் அழைப்புக் குறிப்பின் தேதி, தொடர் அழைப்புப் பதிவு இல்லாமல் கடந்துவிட்ட லீடுகள் எத்தனை?
3. 14 நாட்களுக்கும் மேலாகத் தொடப்படாமல், முடிக்கப்படாமல் இருக்கும் லீடுகள் எத்தனை?
4. உங்கள் சராசரி ஒப்பந்த மதிப்பு என்ன, முறையாகப் பின்தொடரப்பட்ட லீடுகளில் உங்கள் முடிப்பு விகிதம் என்ன?

முதல் மூன்று கேள்விகளில் கண்டுபிடித்த லீடுகளை, உங்கள் வழக்கமான முடிப்பு விகிதத்தின் எச்சரிக்கையான ஒரு பகுதியால் — மூன்றில் ஒன்று என்று வைத்துக்கொள்ளுங்கள் — பெருக்கி, ஒப்பந்த மதிப்பாலும் பெருக்குங்கள். பெரும்பாலான குழுக்களுக்கு அந்த எண், ஒரு CRM-இன் ஓராண்டுச் செலவின் பல மடங்கு — மேலாளரின் மாலைப் பொழுதுகளைக் கணக்கிடுவதற்கு முன்பே.

குறிப்பாக, WhatsApp குழுப் பிரச்சினை

WhatsApp குழுக்கள் ஒருங்கிணைப்பு போலத் தோன்றுகின்றன, ஆனால் ஒரு நதியைப் போல நடந்துகொள்கின்றன: தகவல் கடந்து ஓடிப் போய்விடுகிறது. எதுவும் லீடுடன் இணைக்கப்படவில்லை, எதையும் வாடிக்கையாளர் வாரியாகத் தேட முடியாது, எதுவும் யாருக்கும் நினைவூட்டுவதில்லை. அதைவிட மோசம், குழு தெரிவுநிலையின் மாயையை உருவாக்குகிறது — மேலாளர் செயல்பாட்டைப் பார்த்து அதை முன்னேற்றம் என்று தவறாக நினைக்கிறார். வாடிக்கையாளர்களுடனான தனிப்பட்ட WhatsApp உரையாடல்கள் மதிப்புமிக்கவை; பதிவு அமைப்பாகப் பயன்படும் உள் குழுதான் கசிவு.

அழைப்பு CRM-உடன் உண்மையில் என்ன மாறுகிறது

ஸ்ப்ரெட்ஷீட் அல்ல — CRM அதே நெடுவரிசைகளுடன் அதை மாற்றீடு செய்கிறது, ஒரு நிமிடத்தில் இறக்குமதி செய்யலாம். மாறுவது என்னவென்றால், அழைப்புகளிலிருந்து பதிவு தானாகவே புதுப்பிக்கப்படுகிறது. லீட் அழை பொத்தானுடன் முகவரின் கைபேசிக்கு வருகிறது. யாராவது நினைவில் வைத்தாலும் இல்லாவிட்டாலும், அழைப்பு SIM-இலிருந்து பதிவாகிறது. அழைப்பு முடிந்த கணமே முடிவும் அடுத்த தொடர் அழைப்பும் பதிவாகின்றன. நாளைய கெடு பட்டியல் தொகுக்கப்படுவதில்லை, உருவாக்கப்படுகிறது. மேலாளரின் பார்வை நேரடியானது, உண்மையானது. ஒருவர் வெளியேறும்போது மறுஒதுக்கீடு ஒரே செயல்; புதிய முகவர் முழு வரலாற்றையும் பார்க்கிறார்.

பழைய வழியிலிருந்து எதை வைத்துக்கொள்வது

எளிமையை வைத்துக்கொள்ளுங்கள். ஷீட்டுகள் நிலைத்திருப்பதற்குக் காரணம், யார் வேண்டுமானாலும் ஒரு நிமிடத்தில் அவற்றைப் பயன்படுத்தலாம் என்பதுதான்; ஒரு நாள் பயிற்சி தேவைப்படும் CRM, கூடுதல் படிகளுடன் கூடிய ஒரு ஷீட். வாடிக்கையாளர்களுடனான WhatsApp உரையாடல்களை வைத்துக்கொள்ளுங்கள் — வார்ப்புருக்களும் பதிவும் அவற்றை வேறுவிதமாக அல்ல, சிறப்பாக்குகின்றன. முகவர்களின் சொந்தக் கைபேசி எண்களை வைத்துக்கொள்ளுங்கள்; வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவை தெரியும். நினைவாற்றலையும் ஒழுங்கையும் மட்டும் மென்பொருளுக்குள் நகர்த்துங்கள்.

ஒரு வாரத்தை இழக்காமல் மாறுதல்

1. ஷீட்டை ஏற்றுமதி செய்து, கைபேசி எண்களைச் சுத்தம் செய்து, நகல் சரிபார்ப்பை இயக்கிய நிலையில் இறக்குமதி செய்யுங்கள். ஷீட்டில் விசாரணைகளுக்குப் பதிலாகக் குளிர் எண்கள் இருந்தால், பதிவேற்றும் முன் அவற்றை DND பதிவேட்டுக்கு எதிராகச் சரிபாருங்கள்.
2. குழு உள்நுழையும் முன், உங்கள் நிலை நெடுவரிசையை நிலைகளுடனும், உங்கள் வழக்கமான முடிவுகளை அழைப்பு முடிவுகளுடனும் பொருத்துங்கள்.
3. ஒவ்வொரு முகவரின் கைபேசியிலும் செயலியை நிறுவி, பணி SIM-ஐத் தேர்ந்தெடுத்து, முதல் நாளிலிருந்தே பதிவு செய்ய விடுங்கள்.
4. ஒரு வாரத்துக்குக் குழுவையும் CRM-ஐயும் இணையாக இயக்குங்கள்; எட்டாம் நாள், லீட் புதுப்பிப்புகளுக்காகக் குழுவை மியூட் செய்யுங்கள்.
5. 14-ஆம் நாள் தாமதமான தொடர் அழைப்புகளை மதிப்பாய்வு செய்யுங்கள். நீங்கள் இப்போது அடைத்த கசிவு அந்த எண்தான்.