முதல் ஒரு மணி நேரமும் அடுத்த நாளும்: எந்த லீடுகளை முடிக்கிறீர்கள் என்பதைத் தொடர் அழைப்பு நேரம் எப்படித் தீர்மானிக்கிறது

டீல்கள் எங்கே இழக்கப்படுகின்றன என்று எந்த விற்பனை மேலாளரிடம் கேட்டாலும் “விலை” அல்லது “போட்டி” என்பார். அவரது CRM-இல் உள்ள தரவைப் பார்த்தால் வேறு பதில் தெரிகிறது: லீட் வந்து இரண்டு நாட்கள் கழித்து அழைக்கப்பட்டது, செவ்வாய்க்கு வாக்களித்த மறு அழைப்பு வெள்ளியன்று நடந்தது, மூன்றாவது தொடர்பு நடக்கவே இல்லை. ஒரு குழுவிடம் உள்ள மிக மலிவான மாற்ற நெம்புகோல் நேரம்தான்; பெரும்பாலான குழுக்கள் தவறவிடுவதும் அதைத்தான்.

முதல் ஒரு மணி நேரம்: நேர்த்தியைவிட வேகம் வெல்லும்

ஒருவர் படிவத்தை நிரப்பும்போது, லீட் விளம்பரத்தைக் கிளிக் செய்யும்போது, அல்லது அழைத்து உங்களைத் தவறவிடும்போது, அவர் இப்போதே வாங்கும் மனநிலையில் இருக்கிறார் — பெரும்பாலும் ஒரே அமர்வில் பல வழங்குநர்களை ஒப்பிடுகிறார். ஆன்லைன் லீடுகள் பற்றிப் பரவலாக மேற்கோள் காட்டப்படும் Harvard Business Review ஆய்வு (“The Short Life of Online Sales Leads”, 2011), ஒரு மணி நேரத்துக்குள் லீடைத் தொடர்புகொண்ட நிறுவனங்கள், ஒரு மணி நேரம் கூடுதலாகக் காத்திருந்த நிறுவனங்களைவிட அதைத் தகுதிப்படுத்த ஏறக்குறைய ஏழு மடங்கு அதிக வாய்ப்புள்ளதாகக் கண்டறிந்தது; அதன் பிறகு அந்த இடைவெளி தொடர்ந்து அதிகரித்தது.

அந்த முதல் அழைப்பில் சரியான விற்பனைப் பேச்சு தேவையில்லை. முதல் மனிதக் குரலாக இருக்க வேண்டும். நாளை செய்யும் நேர்த்தியான அழைப்பைவிட, முப்பது விநாடி “உங்கள் விசாரணையைப் பார்த்தேன் — இப்போது பேச வசதியா, அல்லது ஆறு மணிக்கு அழைக்கட்டுமா?” வெல்லும்.

• புதிய லீடுகளை இன்பாக்ஸுக்கு அல்ல, கைபேசிக்கு அனுப்புங்கள். அழைப்பு பொத்தானுடன் லீடை முகவரின் மொபைலுக்கு அனுப்பும் CRM, “ஷீட்டைப் பிறகு பார்க்கிறேன்” என்ற தாமதத்தை நீக்குகிறது.
• தெரியாத எண்களிலிருந்து வரும் தவறிய அழைப்புகளும் லீடுகளே. உங்கள் குழு Android கைபேசிகளைப் பயன்படுத்தினால், உரிமையாளர் அல்லது நிர்வாகி அமைப்புகள் → அழைப்புக் கொள்கை → “புதிய எண்களிலிருந்து வரும் அழைப்புகள்” என்பதை அமைக்கலாம்; அப்போது பணி SIM-இல் வரும் தவறிய அழைப்பு, கைபேசி ஒலித்த முகவருக்குச் சொந்தமான, இப்போதே மறு அழைப்புக் கெடு உள்ள லீடாக மாறுகிறது. இல்லையென்றால் ஒரு மணி நேரத்துக்குள் திரும்ப அழைத்து, அழைத்தவரை உடனே லீடாகச் சேருங்கள்; அப்போது மறு அழைப்பு வாக்குறுதி அழைப்புப் பதிவைத் தவிர வேறோர் இடத்திலும் இருக்கும்.
• ஒவ்வொரு முகவரின் முதல் பதில் நேரத்தையும் அளந்து ஒவ்வொரு வாரமும் பாருங்கள். LumaKol-இல், அறிக்கைகள் → பயிற்சி லீடை அடையும் வேகத்தை — புதிய லீடுகள் முதல் அழைப்புக்கு எவ்வளவு நேரம் காத்திருந்தன என்பதை — ஒவ்வொரு அழைப்பாளரின் முதல் அழைப்புக்கான நேரத்துடன் காட்டுகிறது. தெரிவது வேகமாகிறது.
• அதற்கு ஒரு கடிகாரம் வையுங்கள். பத்து அல்லது பதினைந்து நிமிடங்களுக்குள் யாரும் அழைக்காதபோது, புதிய லீடை வேறொருவருக்கு மாற்றி மேலாளர்களுக்குத் தெரிவிக்கும் தானியக்க விதி, இலக்கை அமைப்பே செயல்படுத்தும் ஒன்றாக மாற்றுகிறது.

வாக்களித்த மறு அழைப்பு: உண்மையில் முக்கியமான ஒரே தேதி

“6 மணிக்குப் பிறகு அழையுங்கள்” என்பது ஒரு உறுதிமொழி. அதைக் காப்பாற்றினால் விற்பனைப் பேச்சு தொடங்கும் முன்பே நம்பிக்கையைச் சம்பாதித்துவிட்டீர்கள்; தவறவிட்டால் வாடிக்கையாளர் உங்களை “நம்பகமற்றவர்” பட்டியலில் வைத்து, ஆறு மணிக்கு அழைத்த போட்டியாளருக்குப் பதிலளிக்கிறார். தோல்விக்குக் காரணம் அரிதாகவே சோம்பல் — வாக்குறுதி நினைவூட்டலுடன் கூடிய அமைப்பில் அல்லாமல் முகவரின் நினைவிலோ WhatsApp குழுவிலோ இருப்பதுதான்.

தீர்வு கட்டமைப்பு ரீதியானது. ஒவ்வொரு அழைப்பு முடிவும் ஒரு தொடர் அழைப்பு நேரத்துடன் முடிய வேண்டும் — கட்டற்ற உரையாகத் தட்டச்சு செய்யாமல் தேர்வியில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டு, முகவரின் நேர மண்டலத்தில் சேமிக்கப்பட்டு, அடுத்த நாள் காலை கெடு வந்த பட்டியலாகக் காட்டப்பட வேண்டும். தாமதமான மறு அழைப்புகள் மூன்றாம் பக்கத்தில் அல்ல, வரிசையின் மேலே சிவப்பில் இருக்க வேண்டும்.

பெரும்பாலான லீட் வகைகளுக்குப் பலனளிக்கும் ஒழுங்கு

எல்லோருக்கும் பொருந்தும் ஒரு வரிசை இல்லை, ஆனால் விசாரணை அடிப்படையிலான வணிகங்களுக்கு — சொத்து, சேர்க்கை, காப்பீடு, கடன், கிளினிக்குகள், பயணம் — கீழே உள்ள வடிவம் பொருந்துகிறது. இடைவெளிகளை உங்கள் விற்பனைச் சுழற்சிக்கு ஏற்ப மாற்றுங்கள்; ஒழுங்கைக் கடைப்பிடியுங்கள்.

பாதித் தொடர்புகள் அழைப்புகள் அல்ல என்பதைக் கவனியுங்கள். செய்தி வார்ப்புருக்கள் கொண்ட அழைப்பு CRM, “வணக்கம், நான் Nair Realty-யிலிருந்து அனிதா — நீங்கள் விசாரித்த 2BHK பற்றி அழைத்தேன்” என்ற செய்தியை ஒரே தட்டலில் அனுப்பி லீடில் பதிவுசெய்ய முகவரை அனுமதிக்கிறது; அப்போது கோப்பை அடுத்து எடுக்கும் முகவர் முழு உரையாடலையும் பார்க்கிறார்.

ஒழுங்கின் வடிவத்தை ஒரு வரிசையிடமும் ஒப்படைக்கலாம். LumaKol-இல் லீட் சேர்க்கப்பட்ட பிறகு வரிசை நேரமிட்ட படிகளை இயக்குகிறது: மின்னஞ்சல்கள் உங்கள் சொந்த மின்னஞ்சல் கணக்கிலிருந்து (ஒருபோதும் LumaKol-இலிருந்து அல்ல) தானாகப் போகின்றன; WhatsApp மற்றும் SMS படிகள், தங்கள் சொந்தக் கைபேசியிலிருந்து அனுப்ப உரை தயாராக உள்ள நிலையில், லீடின் உரிமையாளருக்கு நினைவூட்டுகின்றன; பணிப் படிகள் அடுத்த அழைப்பை அவர்களின் தொடர் அழைப்புகளில் வைக்கின்றன. லீட் வென்றதும் இழந்ததும், அல்லது ஒரு அழைப்புக்குப் பதில் கிடைத்தவுடன் வரிசையிலிருந்து விலகுகிறது; எனவே ஏற்கனவே உங்களிடம் பேசிய பிறகு யாருக்கும் “சும்மா விசாரிக்கிறேன்” மின்னஞ்சல் வருவதில்லை.

எப்போது நிறுத்துவது என்று தெரிந்துகொள்ளுங்கள்

விடாமுயற்சிக்கும் ஒரு உச்சவரம்பு உண்டு. இணைப்பு இல்லாமல் குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான முயற்சிகளுக்குப் பிறகு — ஐந்து என்பது பொதுவானது — லீட் செயலில் உள்ள வரிசையிலிருந்து விலகி, nurture நிலைக்குப் போய், அழைப்பு நேரத்தைச் செலவழிப்பதை நிறுத்த வேண்டும். இணக்கமும் இங்கேதான் உள்ளது: அழைக்க வேண்டாம் என்று கேட்கும் லீட் உடனே do-not-call எனக் குறிக்கப்பட்டு ஒருபோதும் வரிசையில் மீண்டும் தோன்றக்கூடாது. முயற்சி எண்ணியையும் do-not-call முடிவையும் குறிப்புகளாக அல்ல, அமைப்பின் பகுதியாக்குங்கள் — LumaKol-இல் முயற்சி வரம்பு ஒரு அழைப்புக் கொள்கை அமைப்பு; “தொடர்பு வேண்டாம் எனக் கோரினார்” என்ற முடிவு லீடை இழந்தது நிலைக்கு நகர்த்தி எல்லா வரிசைகளிலிருந்தும் நீக்குகிறது.

குழுவை ஒழுங்கைக் கடைப்பிடிக்க வைத்தல்

1. அழைப்பு முடியும் தருணத்திலேயே முடிவைப் பதிவுசெய்யுங்கள். அழைப்பு துண்டிக்கப்படும்போது கைபேசியில் தோன்றும் நினைவூட்டல் நிரப்பப்படுகிறது; பிறகு லேப்டாப்பில் உள்ள படிவம் நிரப்பப்படுவதில்லை.
2. முடிவிலிருந்து அடுத்த தொடர் அழைப்பை இயல்பாக நிரப்புங்கள். “ஆர்வம் உள்ளது — மீண்டும் அழை” நாளை 10:00 என முன்கூட்டியே நிரப்பலாம்; வாடிக்கையாளர் வேறு சொன்னால் மட்டுமே முகவர் அதை மாற்றுகிறார்.
3. ஒவ்வொரு நாளையும் புதிய லீடுகளிலிருந்து அல்ல, கெடு வந்த பட்டியலிலிருந்து தொடங்குங்கள். முதலில் மறு அழைப்புகள், பிறகு தாமதமானவை, பிறகு புதியவை.
4. ஒவ்வொரு நாளும் குழுப் பலகையில் இரண்டு எண்களைக் காட்டுங்கள்: சரியான நேரத்தில் காப்பாற்றப்பட்ட மறு அழைப்புகள், 24 மணி நேரத்துக்கு மேல் தொடப்படாத லீடுகள்.
5. கண்காணிக்காதீர்கள், மதிப்பாய்வு செய்யுங்கள். நினைவூட்டலை அமைப்பு செய்யத் தொடங்கியவுடன், ஒவ்வொரு முகவரின் தாமதமான மறு அழைப்புகளை வாரத்துக்குப் பத்து நிமிடம் பார்ப்பது போதும்.